April 2020

Beschaffung: Besteht hier eine Verhandlungslücke?

von The Gap Partnership

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Beschaffung: Besteht hier eine Verhandlungslücke?

April 2020 von The Gap Partnership

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Büßt die Beschaffung Schritt für Schritt ihre Verhandlungskunst ein? Schwinden die Verhandlungskompetenzen des Beschaffungswesens nach und nach? Gewinnen die Verkaufsteams die Oberhand bei Verhandlungen?

Dies sind etwas unlogische und gewissermaßen auch kontroverse Fragen, wenn man bedenkt, dass das Beschaffungsteam eine ganz erhebliche Zeit mit Verhandlungen verbringt – mit internen Stakeholdern und verschiedenen Unternehmensbereichen, um Anforderungen, Umfang und Ziel von Initiativen zu definieren sowie mit zahlreichen Verhandlungen mit externen Lieferanten.

Mit Verhandlungen gewinnorientierte Ergebnisse für das Unternehmen zu erzielen sollte eigentlich Teil der DNA des Beschaffungswesens sein. Das können Preisreduzierungen sein, der Erhalt von Innovationen, das Definieren einzigartiger wirtschaftlicher Konditionen, das Sichern von Lieferungen, das Ändern von Dienstleistungsanforderungen und das Vereinbaren von Vertragskonditionen. All das findet oft im Rahmen ein- und derselben Verhandlung statt. Und trotzdem kann es aus unterschiedlichen Gründen zu einer Lücke bei der Herangehensweise, der Vorbereitung, den Prozessen, beim Wissen und bei den Kompetenzen des Beschaffungsteams kommen, wenn es um das Verhandeln geht.

Vielleicht sind Sie hinsichtlich dieser Aussage anderer Meinung. Sie wurde aber nicht isoliert getroffen. Dies ist keine beiläufige, abgeleitete Beobachtung, die sich außerhalb jeder Realität bewegt. Die Deloitte Global Chief Procurement Officer Survey 2019 fand heraus, dass Verhandlungskompetenzen als der zweitwichtigste Bereich für Schulungen für das Beschaffungswesen betrachtet werden. Dennoch trauten 54% der 481 Leiter des Beschaffungswesen, die an der Umfrage teilnahmen, ihren Teams mit den derzeitigen Kompetenzen nicht zu, dass sie ihre Beschaffungsstrategien umsetzen können. Dies sind 3% mehr als in der Umfrage im Jahr 2018.

Und dies ist nicht die einzige Umfrage, die den Schluss zulässt, dass es hier ein Problem gibt. In einer neuen Untersuchung von Barclaycard Payments unter 500 Entscheidungsträgern im Beschaffungswesen gab fast die Hälfte (46 Prozent) zu, dass sie kein großes Selbstvertrauen habe, wenn es um effiziente Verhandlungen von Angesicht zu Angesicht geht: 53 Prozent bei den Frauen und 43% bei den Männern.  Dies gibt Anlass zu Sorge. Wie kann das sein, wenn man bedenkt, was der Zweck des Beschaffungswesens ist?

Wenn Sie mehr über dieses Thema erfahren möchten, können Sie den nachstehenden Bericht „Einkauf: Gibt es eine Verhandlungslücke?" herunterladen.

The Gap Partnership

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