Conocimientos | Noticias | 21 September 2015

KitKat fue la quinta barra de chocolate más vendida en el Reino Unido en 2014, recaudando más de 106 millones de libras esterlinas y convirtiéndose en el modelo a copiar para productos que prometen ser parecidos pero más baratos. En esta época de supermercados de descuento, esto supone una amenaza real para las ventas de KitKat.

La oferta y la demanda determinan el precio de las cosas. Normalmente los productos fácilmente disponibles cuestan menos que aquellos más escasos. De modo que un objetivo empresarial clave es la creación de productos que no sólo tengan una demanda alta, pero que también sean difíciles de copiar o estén protegidos para evitar que se copien. Al hacerlo así, la demanda supera a la oferta, y tanto los precios como los márgenes se disparan.

Por eso es fácil entender por qué Nestlé se ha esforzado tanto para conseguir patentar la presentación en cuatro barritas del KitKat. KitKat fue la quinta barra de chocolate más vendida en el Reino Unido en 2014, recaudando más de 106 millones de libras esterlinas y convirtiéndose en el modelo a copiar para productos que prometen ser parecidos pero más baratos. En esta época de supermercados de descuento, esto supone una amenaza real para las ventas de KitKat.

En estos últimos días una resolución judicial ha establecido que la presentación del KitKat no es lo único que permite identificarlo, lo que significa que Nestle ha perdido el caso y sus competidores están autorizados para crear una chocolatina presentada en cuatro barritas.

 

¿Ahora qué? En negociación se admite que el valor y el precio no se reducen a la curva de la oferta y la demanda. Además de la disponibilidad de un producto y otros productos similares, su precio viene determinado por la percepción que la otra parte tiene de su valor. La gente está dispuesta a pagar más por un producto cuándo lo perciben cómo más valioso.

En negociación esto se puede lograr de varios modos, por ejemplo modificando la percepción de su disponibilidad mediante el uso de la publicidad para crear demanda adicional a corto plazo, o limitando de algún modo la oferta o la disponibilidad. Pero si su producto es fácil de sustituir por otro similar, entonces es posible que en lugar de aumentar la demanda de su producto lo que consiga es aumentar la demanda de todos los productos similares.

Tomar en consideración las varias percepciones del valor en su conjunto podría ser un enfoque más estratégico. Cada cliente tiene sus propias medidas de rendimiento y por lo tanto sus propios objetivos personales. El papel que su producto pueda tener en la consecución de esos objetivos podría constituir una oportunidad. Si puede ser flexible a la hora de enfocar factores cómo las condiciones de pago, la logística, los reembolsos, las promociones, la publicidad, la gama o las muestras podría descubrir que algunas de estas cosas son más importantes de lo que cree para sus clientes.

Colaborar con ellos para identificar estos factores y hacer propuestas que muestren flexibilidad con respecto a estos elementos podría ser suficiente para diferenciarse de sus competidores. Quizás incluso estén dispuestos a pagar más por su producto a cambio de condiciones más favorables en algún otro área.

Las negociaciones se conciben demasiado frecuentemente cómo una oportunidad de maximizar el valor en todas y cada una de las variables. Pero si está dispuesto a renunciar a algo de valor en algún área, es posible que pueda maximizar el valor en aquellos factores más importantes para usted.