Recientemente hice una encuesta en Linkedin que constaba de una sola pregunta, “En las negociaciones que tienes, ¿quién acostumbra tener una actitud más colaborativa?” Las opciones de respuesta eran 2: “Yo” o “la otra parte”. ¿Adivinen qué respondió la mayoría?

He hecho versiones similares de la misma pregunta en convenciones de ventas o de compras y en encuentros y eventos corporativos a los que me han invitado a exponer y la distribución de las respuestas siempre es muy similar (sobre 80% para uno mismo como más colaborativo). En este caso un 90% respondió que eran más colaborativos que la otra parte.

Si siempre un 80% o más piensa que la otra parte tiene una actitud competitiva, hay algo que no cuadra, pues una distribución normal de las respuestas entre personas que negocian debiese ser 50/50. O bien sólo me invitan compañías con culturas de negociación colaborativa, o las personas tienden a sobreestimar cuán colaborativas son y a percibir a sus contrapartes como más competitivas de lo que realmente son. Me la juego por la segunda alternativa. De hecho, estoy seguro de que la explicación va por ese lado.

Así que he aquí el primer balde de agua fría: es probable que tu interpretación de cuán colaborativo eres y de cuán competitiva es tu contraparte sea una ilusión (al menos en la mayoría de los casos).

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