Insights | Actualités | 23 October 2015

Personne ne comprenait mieux Lucasfilm que George Lucas. 

Il comprenait la valeur que pouvait avoir pour Disney la poursuite de sa collaboration avec la société (il a continué en tant que conseiller créatif, poste pour lequel il reçoit un salaire très faible) et il a souhaité continuer à s'impliquer.

On peut dire qu'au cours des 40 dernières années, Disney a remporté un vrai succès avec la franchise Star Wars. Le total des bénéfices de tous les films Star Wars s'élève à 4,5 milliards de dollars au box office dans le monde entier. Cependant, si l'on inclut les bénéfices du merchandising, cette affaire se révèle encore plus lucrative. On dit que Star Wars a généré 20 milliards de dollars en ventes de jouets. Le premier film d'une série de six, Le Réveil de la Force, qui sortira bientôt, devrait avoir un potentiel de vente de jouets de 5 milliards de dollars. Les 500 millions de dollars estimés en redevances et droits de licence proviennent d'un accord négocié conclu il y a 3 ans lors de l'achat de Lucasfilm, société productrice de Star Wars.

En 2012, Disney a versé 4 milliards de dollars pour acquérir Lucasfilm, la société créée par George Lucas. George a négocié un accord qui comprenait le report d'une partie de son salaire en échange des droits sur la marchandise des futurs films Star Wars. Ces revenus ainsi que certains trade-offs ont contribué à son statut actuel de milliardaire.

Mais comment cette transaction a-t-elle vu le jour et pourquoi la société Disney souhaite-t-elle continuer de collaborer avec George ?

Tout a commencé lorsque Micheline Chau, présidente et directrice des opérations, a décidé de prendre sa retraite après 20 ans de service. George a alors décidé de vendre l'entreprise mais avec le départ de sa meilleure collaboratrice, quels seraient les risques liés à la reprise de la société ?

Trois ans plus tard, Kathleen Kennedy, coprésidente de Lucasfilm, en est désormais la présidente. Son nouveau rôle : travailler directement avec les différents secteurs d'activité mondiaux de Disney pour construire, continuer d'intégrer et optimiser la valeur de cette franchise mondiale. Elle est également productrice des nouveaux longs métrages Star Wars. Disney a donc conclu la transaction et nommé Kathleen pour optimiser le retour sur investissement. Mais qui ressort vraiment gagnant de cet accord de licence et de merchandising ?

Personne ne comprenait mieux Lucasfilm que George Lucas. Il comprenait la valeur que pouvait avoir pour Disney la poursuite de sa collaboration avec la société (il a continué en tant que conseiller créatif, poste pour lequel il reçoit un salaire très faible) et il a souhaité continuer à s'impliquer. Le côté positif ? Une participation importante dans les droits de merchandising. En fournissant à Disney ces assurances relatives de continuité sur l'avenir de la franchise Star Wars, il a ouvert l'opportunité de réaliser un potentiel. Il a troqué les gains de court terme contre un potentiel de plus long terme et, même s'il s'est rendu compte que c'était une bonne transaction, a-t-il compris à quel point la marchandise deviendrait lucrative ?

La prochaine fois que vous devrez vous battre sur les honoraires, le prix ou les coûts, il pourrait s'avérer utile de prendre le temps d'identifier d'autres variables ou possibilités permettant d'augmenter l'attractivité de la transaction pour l'autre partie tout en vous fournissant des avantages futurs. Comme nous le disons chez The Gap Partnership : « Laissez-les gagner sur les points qui comptent. Concentrez-vous sur la valeur totale de l'accord ».