CONSEIL EN NÉGOCIATION

Alors que le commerce est de plus en plus complexe, il est plus évident que jamais que la négociation ne soit pas qu'une étape du processus, mais une partie intégrante de tout ce que nous faisons. C'est un aspect qui exerce une influence critique sur la profitabilité et la valeur commerciale d'une organisation.

« Les aptitudes flexibles et complètes des conseillers apportent toujours un point de vue frais et nouveau sur les défis auxquels nous faisons face »

TRANSFORMER LES PERFORMANCES COMMERCIALES
Stratégie de Négociation
Alignment
Alignement
Communications
Communications
Risk
Risque
Tactics
Tactiques
Execution
Exécution
STRATÉGIE DE NÉGOCIATION

La stratégie de négociation est un terme général qui décrit les nombreux aspects de la planification de la négociation. Elle peut changer les circonstances de négociation les plus difficiles à l'aide d'un outil qui analyse les approches, choisit les mesures les plus appropriées, et les coordonne pour optimiser le résultat. Nous avons les outils, la méthodologie et l'expérience pour vous soutenir, vous soumettre à des défis et nous assurer que tous les éléments essentiels à la négociation ont été évalués et adressés. Vous en tirerez la confiance et la clarté dont vous aurez besoin pour avoir de plus grandes chances de réussir votre négociation.

COMMENT POUVONS-NOUS VOUS AIDER ?

ALIGNEMENT
Alignment

L'alignement interne des parties prenantes est fondamental à la réussite d'une négociation. Lorsqu'un mauvais alignement se produit et qu'il y a un désaccord sur les objectifs, au mieux, votre équipe se retrouve à négocier sur un terrain instable, et au pire, les résultats seront inattendus et inacceptables. Nous vous aidons à vous assurer que les parties prenantes sont alignées derrière les objectifs clés et que ces objectifs ont été mis au défi et sont suffisamment judicieux. Nous explorons, avec vous, les points de ruptures et les lignes critiques, et planifions les points d'escalade afin de maintenir un alignement tout au long de la négociation.

COMMENT POUVONS-NOUS VOUS AIDER ?

COMMUNICATIONS
Communications

Une bonne communication est réussie grâce à une anticipation minutieuse et une compréhension complète du processus de négociation. Des communications efficacement transmises et ordonnées changeront le résultat de la négociation et l'attitude de vos homologues envers l'accord, et envers votre organisation. Nous pouvons travailler en partenariat avec vous et votre équipe afin d'établir des parties prenantes au sein de votre organisation et de la leur, d'identifier le message à transmettre le plus efficace et qui devrait être en charge de le transmettre. Nous travaillons avec vous pour interpréter leur message et votre réponse, afin que toute l'équipe soit confiante en ce qui concerne le maintien de bon échanges au cours de la négociation.

COMMENT POUVONS-NOUS VOUS AIDER ?

RISQUE
Risk

Le risque, dans le contexte de la négociation, apparaît à cause d'incertitudes. Le profil de risque de chaque organisation est différent et parfois, nous discernons mal la sévérité ou la probabilité des risques. Il est fondamental de comprendre les risques qui pourraient apparaître au cours du processus de négociation et pendant la durée de l'accord négocié afin d'arriver à un résultat couronné de succès. Nous pouvons aider votre équipe à anticiper les risques de la négociation, à évaluer leur impact sur l'accord et à développer des stratégies pour les réduire et les éviter. Vous ferez donc face à moins de risques et à une meilleure clarté d'organisation afin de répondre de manière appropriée lorsqu'un risque se présentera.

COMMENT POUVONS-NOUS VOUS AIDER ?

TACTIQUES
Tactics

Une planification stratégique est essentielle à la gestion de votre négociation, mais ce n'est rien sans une planification tactique qui permet d'anticiper toutes les actions, réponses et activités individuelles. Planifier en amont de la négociation, c’est comprendre la valeur des variables que vous allez demander ou déployer, explorer comment et quand les actions clés vont se dérouler et l'impact que chaque action va avoir sur les homologues, et les résultats de la négociation. Nous développons une analyse de valeur et décidons des plans et d'une action d'engagement tactique avec votre équipe pour nous assurer que tout le monde comprenne comment la négociation va se dérouler jusqu'à la conclusion finale, ainsi que le rôle que l'équipe va jouer dans l'accomplissement de son succès.

COMMENT POUVONS-NOUS VOUS AIDER ?

EXÉCUTION
Execution

Négocier avec confiance nécessite de la pratique, de l'anticipation et une compréhension des principes fondamentaux de psychologie. Pour réussir l'exécution d'une négociation, il est important de comprendre l'impact des interactions interpersonnelles et des traits de personnalité, et de savoir manœuvrer de manière subtile lors des rencontres ou des échanges de négociation. Nous pouvons aider vos négociateurs en rédigeant les mots qu'ils vont prononcer, en imitant certaines interactions, en concevant des échanges ou en imitant un comité calme lorsqu'il faut prendre des décisions difficiles au milieu d'une négociation. Cela mène à davantage de confiance et moins d'énergie émotionnelle dépensée, ou moins de décisions basées sur des émotions lorsqu'un jugement sensé est primordial.

COMMENT POUVONS-NOUS VOUS AIDER ?

« Ils ont aidé à planifier et structurer les approches commerciales et à éduquer, influencer et former des parties prenantes clés »

EXEMPLES DE NOS SERVICES
Rationalisation des Fournisseurs
Gestion des ventes
Résister à la Requête
Modalités de Paiement
Cession d'Actifs
Augmentation du Prix de Revient
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Rationalisation des Fournisseurs
Dépasser les objectifs pour un programme d’économies de fonctionnement a l’échelle de l'entreprise

Notre client, une société FMCG britannique, nécessitait l'exécution d'un programme de réduction des coûts pour atteindre ses objectifs de marge bénéficiaire et réduire sa dette.

Leur objectif principal était la rationalisation d'une base de fournisseurs vaste et diversifiée. Nous avons développé une stratégie de négociation personnalisée pour chaque segment de fournisseur, accompagné le client du début à la fin du programme, et géré le projet jusqu'à sa réalisation. Le résultat a dépassé notre objectif de près de 1 million de livres sterling, ce qui a généré pour notre client un investissement annuel supplémentaire en faveur de la croissance à hauteur de 20,75 millions de livres sterling sur deux ans.


COMMENT POUVONS-NOUS VOUS AIDER ?

Gestion des ventes
Atteindre l'objectif d'un EBITDA de 117 % en assistant les ventes d'une filiale

Suite à une évaluation d'entreprise, notre client a entrepris un programme pour scinder la société de portefeuille et vendre chacune de ses quatre unités commerciales.

Nous avons été sollicités pour assister la vente de leur filiale à une équipe MBO financée par des capitaux privés. À l'aide de notre méthodologie, nous avons développé une série d'approches potentielles, y compris l'introduction et la participation de plusieurs investisseurs de capitaux privés. Une approche optimale a été convenue, qui incluait des plans tactiques et un alignement de toutes les parties prenantes internes, ainsi qu'une assistance parallèle pour réaliser la négociation. Le résultat a été une estimation EBITDA x7,5 comparativement à l'objectif x6,5, ce qui a excédé l'objectif établi par le client de 15 %.

 

COMMENT POUVONS-NOUS VOUS AIDER ?

Résister à la Requête
Transformer le ‘non-négociable’ en négociation collaborative créatrice de valeur

Notre client, une société CPG américaine, a reçu une importante 'Requête' de la part d'un distributeur majeur – une demande de liquidité sans échange commercial en retour.

Nous avons travaillé en collaboration avec ce client pour établir une stratégie proactive afin de contourner cela et de transformer le ‘non-négociable’ en position commerciale collaborative avec le distributeur. Ce qui avait commencé par une 'Requête' à hauteur de 20 millions de dollars a généré un gain de chiffre d'affaires de 40 millions de dollars.


COMMENT POUVONS-NOUS VOUS AIDER ?

Modalités de Paiement
Segmentation de la base fournisseurs pour atteindre une amélioration des modalités de paiement au sein du secteur Pharmaceutique

Suite à l'acquisition d'un important distributeur pharmaceutique britannique par notre client, une société internationale de capitaux privés, nous avons développé et mis en œuvre une stratégie et un processus de négociation destinés à améliorer les modalités de paiement.

Nous avons procédé à une segmentation des fournisseurs basée sur les spécificités de la négociation de manière à développer une stratégie adaptée à chaque segment. Le résultat a engendré des modalités de paiement prolongées, en moyenne, de 20 jours pour les produits destinés à la distribution, et de 19 jours pour les produits non destinés à la distribution.


COMMENT POUVONS-NOUS VOUS AIDER ?

Cession d'Actifs
Atteindre 25 % de l'estimation des ventes les plus élevées pour la cession d'un actif au sein du secteur Pétrolier et Gazier

Nous avons travaillé en collaboration avec notre client pour l'aider à réaliser la valeur totale de la vente d'un actif clé en Europe de l'Est.

Par le biais d'une analyse des variables, des risques et des opportunités, nous avons développé une série de stratégies potentielles. Cette évaluation a engendré l'adoption d'une stratégie et de plans tactiques d'accompagnement que notre client pourrait mettre en œuvre en toute confiance. Au final, les ventes ont excédé l'estimation ciblée de 4 milliards de dollars, la livraison a été réalisée dans les délais et le risque opérationnel a été minimisé.



COMMENT POUVONS-NOUS VOUS AIDER ?

Augmentation du Prix de Revient
Comprendre l’équilibre des forces et établir une augmentation des prix

Notre client est une importante société FMCG australienne. Ils n'avaient pas réalisé d'augmentation des prix depuis de nombreuses années et la situation n'était plus viable.

Ils pensaient qu'il n'avaient pas le pouvoir de changer la situation. Nous les avons aidés à porter un regard neuf sur l'équilibre des forces et à le réévaluer, puis à planifier et préparer de nouvelles négociations cruciales avec leurs partenaires de vente au détail. Ceci a généré l'atteinte de leur objectif d'une augmentation des prix à hauteur de 5 % à tous les niveaux.


COMMENT POUVONS-NOUS VOUS AIDER ?

Demande de rappel

Nous nous emploierons à vous rappeler dans les 2 heures. Vous pouvez également spécifier un horaire qui vous convient

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À PROPOS DE THE GAP PARTNERSHIP

The Gap Partnership se spécialise exclusivement dans la négociation. Nous influençons la profitabilité et la valeur commerciale de plus de 600 entreprises mondiales réparties parmi les plus grandes économies dans le monde. Grâce à nos conseils en négociation et nos formations à la négociation, nos clients recoivent des solutions adaptées à leurs besoins et aux défis auxquels ils peuvent faire face lors de négociation en face à face. En travaillant avec nos clients, nous optimisons les opportunités commerciales qu'ils ont créées.

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