Insights | Novità | 02 October 2015

I mercati sono chiamati tuttavia ad affrontare una sfida ancora più grande, caratterizzata da una rapida crescita e da una forte espansione in quasi tutti i settori. I media hanno parlato di "disrupter", letteralmente "devastatori", delle vere e proprie entità onnipresenti. 

L'incertezza economica ha determinato un aumento dei rischi. La combinazione tra basso costo del petrolio, bassi livelli di inflazione, volatilità dei tassi di cambio e declino della domanda proveniente dalla Cina presenta alle aziende una sfida senza precedenti sul piano della creazione della propria visione e strategia futura. I mercati sono chiamati tuttavia ad affrontare una sfida ancora più grande, caratterizzata da una rapida crescita e da una forte espansione in quasi tutti i settori. I media hanno parlato di "disrupter", letteralmente "devastatori", delle vere e proprie entità onnipresenti. Abbiamo visto come la tecnologia abbia rivoluzionato la nostra vita, prima tramite i cellulari e poi con i "dispositivi personali". Tuttavia, questi sviluppi non influiscono solo sul modo di comunicare, ma anche sul comportamento del consumatore. Acquisti, azioni, priorità, informazioni su persone o cose, pensieri o comportamenti vengono condivisi a una velocità talmente elevata che il marketing e la pubblicità sono stati costretti ad adottare una mentalità e una strategia di investimento completamente diverse a seconda delle caratteristiche demografiche del pubblico di riferimento. La rivoluzione tecnologica ha cambiato radicalmente le scelte e le abitudini di ciascuno di noi. Anche la crescita di negozi e punti vendita tradizionali, come i discount, è influenzata dal modo in cui si diffondono le informazioni.

Cosa ha a che fare dunque tutto ciò con la negoziazione? Le relazioni commerciali e le strategie di negoziazione sono influenzate dal tempo, dal rapporto di dipendenza e dalle circostanze. Prendere un taxi, sorseggiare una birra, gustare un gelato, andare al ristorante o vivere in un luogo anziché in un altro... sono tutte attività quotidiane in continuo cambiamento. Questo ampio margine di scelta di cui disponiamo fa molta paura alle aziende tradizionali. I contratti, gli accordi e le ipotesi basati sull'esperienza pregressa sono sempre più obsoleti: ciò che concordiamo oggi potrebbe risultare vecchio domani, poiché le azioni dei "disrupter" diventano sempre più incisive. Anche gli obiettivi e gli indicatori chiave di prestazione ("Key Performance Indicator", KPI) di chi si occupa della stipula degli accordi si basano su ipotesi datate, che lasciano poco spazio alla collaborazione creativa o ad accordi caratterizzati da una maggiore flessibilità.

Storicamente, la crescita del potere del marchio attraverso i media tradizionali offriva ai produttori una redditività del capitale investito per mezzo di una domanda, una credibilità del marchio e un potere contrattuale forti con dettaglianti o rivenditori. Spesso i grandi marchi avevano facoltà di imporre le proprie condizioni e realizzare margini che avrebbero avvalorato i continui investimenti volti alla crescita del marchio. I social media, le capacità di ricerca e le opzioni di vendita al dettaglio online hanno eliminato quelli che un tempo erano i risultati prevedibili. Tra acquirente e venditore si instaura un equilibrio di potere, mentre consumatori e aumento del margine di scelta la fanno da padrone. Informazioni quali dati relativi alla crescita di marchi mondiali di cosmetici, produttori minori di birra e marchi di abbigliamento, modalità di acquisto di forme di intrattenimento e strumenti di consumo e fornitura e consigli su praticamente qualsiasi aspetto della vita sono disponibili in tempo reale al consumatore attraverso un semplice dispositivo. L'elenco è lungo tanto quanto il numero di applicazioni attualmente disponibili. Se si ha bisogno di un biglietto di auguri con qualsiasi tipo di messaggio o immagine, è possibile trovarlo di vari colori e dimensioni, senza neanche doversi recare in un negozio.

Le condizioni negoziali tra chi produce e chi acquista stanno cambiando e gli equilibri di potere non sono più chiari come nella precedente economia. Le masse possono votare con il proprio portafoglio. Le persone detengono il potere. In presenza di margini o profitti eccessivi qualcuno troverà il modo di emergere in modo più rapido, economico ed efficace.

In virtù dell'estrema volatilità dello scenario economico e della presenza di un numero crescente di "disrupter" nel mercato, si assisterà all'aumento delle negoziazioni che richiederanno accordi sempre più creativi, basati non solo sulle condizioni attuali ma anche sulle prestazioni di domani. Perché? Perché mai prima d'ora l'incertezza di ciò che può accadere in futuro era stata così grande. Gli accordi negoziati dovrebbero essere "a prova di futuro" e tener conto dei rischi, delle soglie e dei fattori di performance volti a proteggere l'integrità di ognuno di essi. Se non siete pronti per questo, aspettatevi di dover rinegoziare molto presto quello che pensavate di aver già concordato.