giugno 2021

L'arte della guerra e la negoziazione

Per James Kennerdale

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L'arte della guerra e la negoziazione

giugno 2021 Per James Kennerdale

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Un antico trattato sull'arte bellica contiene tre aforismi che oltre duemila anni dopo possono aiutare il negoziatore moderno a superare alcune insidie comuni. Aspettatevi saggezza pratica sulla gestione, le prime proposte e l'importanza di impegnarsi nella reale conoscenza della propria controparte.

L'arte della guerra è un breve saggio di 13 capitoli divenuto uno dei trattati di filosofia più letti e citati di tutti i tempi. L'opera risale circa al 500 A.C. ed è stata attribuita al generale e stratega militare cinese Sun Tzu (Sunzi, Sun Wu o “Maestro Sun”). Sun è riuscito a superare le sottili (o a volte abissali) differenze tra oriente e occidente, e i suoi insegnamenti sono stati trasformati in lezioni applicabili in ambiti svariati, da come gestire una multinazionale a come crescere una famiglia o, più recentemente, diventare un influencer di successo sui social media.

Non importa se credete che L'arte della guerra sia semplicemente un trattato pratico sull'antica strategia militare cinese o se lo considerate un'intramontabile opera di filosofia classica i cui aforismi resistono alla prova del tempo trovando ampia applicazione: è comunque difficile non subire il fascino di questo lavoro. Tuttavia come negoziatore, la realtà dimostra che molti degli insegnamenti di Sun Tzu possono essere e sono stati applicati alla negoziazione, in termini sia teorici che pratici, e in questo articolo ci occuperemo proprio dell'applicazione pratica alla strategia e alla tattica negoziale.

Se parliamo di scienza, la principale caratteristica che le definizioni hanno in comune è la presenza dei termini "sistematico" e "prova".

In primo luogo, è importante fare una distinzione cruciale partendo proprio dal titolo L'arte della guerra. La guerra è una forma d'arte? Questa domanda può apparire in contrasto con la percezione dell'arte come forza creativa, anziché distruttiva. Non sarebbe più appropriato parlare della guerra come una scienza? Questo paradosso è paragonabile a una domanda molto dibattuta, vale a dire se la negoziazione sia una scienza o un'arte, e mette in discussione le nostre convinzioni su cosa sia veramente l'arte.

Possiamo trovare la distinzione fondamentale tra scienza e arte nelle rispettive definizioni. Tuttavia, come dimostra la ricerca per questo specifico lavoro, è difficile trovare una definizione distinta di scienza che metta d'accordo più fonti. Se parliamo di scienza, la principale caratteristica che le definizioni hanno in comune è la presenza dei termini "sistematico" e "prova". Un'ipotesi, una teoria o un processo coniati vengono messi in discussione da una revisione paritaria e successivamente accettati dalla comunità scientifica attraverso la prova e la ripetizione.

Qui troviamo una distinzione importante: sembra che con una scienza la metodologia sistematica supportata da prove possa essere replicata al fine di produrre un risultato coerente, duplicato o simile. È il motivo per cui il rapporto tra il raggio di un cerchio e la sua circonferenza sarà sempre π, E sarà sempre uguale a MC2 e se indugiate abbastanza a lungo sotto un albero di mele è probabile che veniate colpiti in testa.

Se desidera leggere il rapporto completo, può scaricarlo dopo aver compilato il modulo in basso.  

James Kennerdale

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