Insights | Noticias | 30 October 2015

Nadie entendía Lucasfilm mejor que George Lucas. 

Reconocía el valor de su participación continua en la compañía, por la cual recibe a cambio, si lo hace, un salario mínimo, pero quiso continuar involucrado. Y lo ha hecho como consultor creativo.

No parece descabellado afirmar que a lo largo de los últimos 40 años Disney ha conseguido buenos resultados con Star Wars. Los ingresos netos en boleterías por todas las películas de Star Wars suman cuatro mil quinientos millones de dólares. Sin embargo, la ecuación de los ingresos por mercadotecnia revela un negocio todavía más grande. Se dice que Star Wars ha generado veinte mil millones de dólares en ventas de juguetes. La nueva película por estrenar, "El despertar de la fuerza", es la primera de seis nuevos lanzamientos y se cree que podría generar cinco mil millones de dólares en ventas de juguetes. Un acuerdo negociado que sucedió hace tres años, cuando Disney compró Lucasfilm (los creadores de Star Wars), llegó a un estimado de quinientos millones de dólares en cánones y derechos de licencia.

En 2012 Disney pagó cuatro mil millones de dólares por Lucasfilm, la compañía creada por George Lucas. George negoció un acuerdo que incluía posponer el pago de parte de su salario a cambio de los derechos de mercadotecnia de futuras películas de Star Wars. Esto, junto con un acuerdo de pago en acciones de Disney, ha contribuido a su actual condición de multimillonario.

Pero, ¿cómo se llevó a cabo este acuerdo y por que quería Disney que George continuara involucrado?

Todo comenzó cuando la presidenta y directora de operaciones, Micheline Chau, decidió jubilarse tras 20 años de servicio. George decidió vender la empresa, pero si el talento principal se marchaba, ¿cuáles serían los riesgos?

Tres años más tarde, la anterior copresidenta de Lucasfilm, Kathleen Kennedy, es ahora la presidenta. Su actual papel es trabajar con las líneas globales de negocio de Disney para construir, integrar aún más y maximizar el valor de esta franquicia global. También se desempeña como productora en las nuevas entregas de Star Wars. De modo que Disney completó el acuerdo y contrató a Kethleen para optimizar la rentabilidad de su inversión. Pero, ¿quiénes son los auténticos ganadores de este acuerdo de licencias y mercadotecnia?

Nadie entendía Lucasfilm mejor que George Lucas. Reconocía el valor de su participación continua en la compañía, por la cual recibe a cambio, si lo hace, un salario mínimo, pero quiso continuar involucrado. Y lo ha hecho como consultor creativo. ¿El lado positivo? Una participación significativa en los derechos de mercadotecnia. Al permitirle a Disney tener una certeza relativa sobre el futuro de Star Wars, creó una oportunidad para explotar un valor potencial. Cedió ingresos a corto plazo a cambio de ganancias potenciales a más largo plazo, y aunque probablemente sabía que era un buen trato, ¿era consciente de lo lucrativa que resultaría ser la mercadotecnia?

La próxima vez que usted se enfrente a una batalla sobre tarifas, precios o costo, podría valer la pena tomarse el tiempo necesario para identificar otras variables o posibilidades que incrementen el valor del acuerdo para la otra parte al tiempo que a usted le ofrecen ventajas en el futuro. Como decimos en The Gap Partnership: "Deje que ganen en lo que les importa. Usted concéntrese en el valor total del acuerdo".