Всякий раз, когда мы настраиваемся на переговоры, мы ожидаем, что среди всех потенциально неоднозначных вопросов есть, по крайней мере, один самоочевидный: сторона, с которой мы ведем переговоры. В конце концов, переговоров не состоялось бы, не будь оппонента и его интересов. Однако при более пристальном рассмотрении часто оказывается, что в действительности заинтересованные стороны — это «темный лес».

При этом организация переговорного процесса с правильными заинтересованными сторонами и в правильной последовательности может привести к заключению соглашения или же его разрыву. В нашей практике ведения переговоров мы определяем все заинтересованные стороны, применяя матрицу — очень простой инструмент, который кажется настолько очевидным, что несведущие легко могут не заметить опасности и подводные камни. 

Как рассказал нам один клиент, в ходе недавних переговоров они определили по две заинтересованные стороны с каждой стороны. Ничто не предвещало проблем: переговоры проводились между его компанией (поставщиком) и отделом закупок международного розничного клиента, с которым его компания обсуждала заключение общенационального контракта. Учитывая масштаб переговоров, в подготовке и проведении переговоров участвовали только менеджер по работе с клиентами и директор по работе с ключевыми зарубежными клиентами.

Но потом дела пошли хуже.

Если вы хотите прочитать полный отчет, его можно скачать, заполнив форму ниже.