В The Gap Partnership мы верим, что успех в переговорах зависит от способности переговорщика понять своего оппонента. Более того, чтобы вести себя эффективно, необходимо мыслить категориями другой стороны, а не своими собственными.

Но как мы можем лучше понять другую сторону? Более того, какие сознательные или подсознательные предубеждения мы испытываем сами и в отношении других, особенно если это касается разных полов? Влияет ли пол на наше поведение или поведение других в отношении нас? Привносит ли пол в переговоры сознательные или подсознательные предубеждения, способные дать преимущество той или иной стороне?

Цель данного исследования — получить более глубокое понимание того, какую роль пол играет в переговорах.

Основные результаты

• Оба пола полагают, что мужчины и женщины ведут себя в переговорах по-разному.
• Респонденты охарактеризовали следующие значительные различия в своих переговорных стилях:
• Мужчины в два раза чаще признавали, что «любят» вести переговоры, предпочитают более прямолинейный подход и демонстрируют склонность к большей уверенности, открываясь с запасом или выглядя в переговорах агрессивными.
• Женщины чаще, чем мужчины, выражали предпочтение к сотрудничеству с другой стороной и совместному решению проблем.
• И мужчины, и женщины согласились с тем, что агрессивные тактики переговоров, такие как крик или стук кулаком по столу, были менее эффективными, чем те, что выглядели коллаборативными.
• Оба пола уверены, что обучение ведению переговоров и практика принципиально влияют на уверенность и способность, и что для их преумножения требуется повторение обучений.
• И мужчины, и женщины поддерживают идею более разнообразных по составу команд переговорщиков — не только в вопросе пола, но и деловой культуры, возраста и опыта. Обе группы респондентов сообщили, что, по их опыту, переговоры в смешанных по половому признаку командах приносили лучшие результаты.

Методология

В 2019 году был проведен глобальный массовый онлайн опрос, в котором приняли участие 1 213 респондентов — 56% женщин и 44% мужчин. В дополнение, было организовано 18 качественных интервью с мужчинами и женщинами в Великобритании и США. Данный отчет фокусируется главным образом на существенных различиях между мужчинами и женщинами в целом, а также делает ряд выводов конкретно по Великобритании и США.

Если вы хотите получить больше информации по данной теме, скачайте наш отчет «Межгендерные различия в переговорах» ниже.