Апрель 2020

Закупки: существует ли пробел знаний в области переговоров?

От The Gap Partnership

Вернуться к полезным материалам

Закупки: существует ли пробел знаний в области переговоров?

Апрель 2020 От The Gap Partnership

Вернуться к полезным материалам

 

Утрачивается ли постепенно владение искусством заключения сделок в области закупок? Теряют ли специалисты в области закупок свои способности в ведении переговоров? Получают ли команды продаж преимущество при заключении сделок?

Всё это неожиданные и в чем-то противоестественные вопросы, учитывая, что команды закупщиков проводят значительное время в переговорах ― как с руководством и подразделениями своей компании, определяя требования, рамки и задачи любых инициатив; так и с внешними поставщиками по широчайшему кругу вопросов.

Получение коммерческой выгоды для организации посредством переговоров должно быть "прошито в ДНК" отдела закупок. Это может выражаться в обеспечении снижения цен, получении более инновационных продуктов, формулировании уникальных коммерческих договоренностей, обеспечении поставок, изменении требований к сервисным услугам и согласовании условий контрактов. Нередко все эти аспекты затрагиваются в ходе одних переговоров. Однако, по ряду причин может наблюдаться пробел в подходе, подготовке, процессах, знаниях и способностях команд закупок, когда им надо садиться за стол переговоров.

Вы можете не согласиться с этим утверждением. Однако оно возникло не на пустом месте. Это не случайное наблюдение, которое было взято из контекста и раздуто до небывалых размеров. Согласно результатам Исследования Deloitte среди директоров по закупкам 2019 года, навыки ведения переговоров считались второй по важности областью профессионального тренинга для сотрудников отделов снабжения. Однако, 54% из 481 менеджеров по закупкам, принявших участие в исследовании, ответили, что в настоящее время они не уверены в способности своих команд реализовать их закупочные стратегии. Данный показатель вырос на 3% по сравнению с результатами опроса 2018 года.

На наличие проблемы указывают и другие исследования. Согласно новому опросу от Barclaycard Payments, проведенному среди более чем 500 руководителей высокого уровня в области закупок, почти половина респондентов (46%) признались, что чувствуют себя неуверенно для эффективного участия в переговорах в режиме прямого диалога: 53% женщин и 43% мужчин. Это вызывает беспокойство. Как это возможно, принимая во внимание цель работы отдела закупок?

Если вы хотите получить больше информации по данной теме, скачайте наш отчет «Закупки: существует ли пробел знаний в области переговоров?» ниже. 

The Gap Partnership

Введите свои данные, чтобы скачать отчет