Etwa 500 v. Chr. schrieb ein chinesischer General und Militärstratege namens Sun Tzu (Sunzi, Sun Wu oder „Meister Sun“) Die Kunst des Krieges, ein kurzes Buch mit 13 Kapiteln, das zu einem der meistgelesenen und am häufigsten zitierten philosophischen Werke aller Zeiten wurde. Es konnte erfolgreich die Nuancen (und manchmal Abgründe) zwischen Ost und West überwinden. Seine Lehren werden in allen Bereichen angewendet, von der Führung eines multinationalen Unternehmens über Kindererziehung und in jüngerer Zeit auch dazu, ein erfolgreicher Social Media Influencer zu werden.

Ob Sie nun der Meinung sind, Die Kunst des Krieges sei schlicht eine praktische Abhandlung über antike chinesische Militärstrategie oder ein zeitloses Werk klassischer Philosophie, dessen Aphorismen den Lauf der Zeit überdauern und vielfältige Anwendung finden, so hat es definitiv etwas Romantisches, dem man sich kaum entziehen kann. Für Verhandler ist es jedoch so, dass viele von Sun Tzus Lehren in der Theorie und in der Praxis für Verhandlungen angewandt werden können und wurden. Genau diese praktische Anwendung sowohl für die Verhandlungsstrategie als auch für die Verhandlungstaktik soll in diesem Beitrag näher beleuchtet werden.

Zunächst ist es wichtig, den Titel, Die Kunst des Krieges zu differenzieren. Krieg als eine Kunstform? Das klingt nach einem Widerspruch. Schließlich gilt Kunst als eine schöpferische und nicht als eine zerstörerische Kraft. Wäre Krieg als Wissenschaft nicht passender? Dieses Paradox ist mit der viel diskutierten Frage vergleichbar, ob Verhandeln eine Wissenschaft oder eine Kunst ist und stellt unsere Vorstellungen darüber in Frage, was Kunst tatsächlich ist.

Der wesentliche Unterschied zwischen Wissenschaft und Kunst findet sich in den Definitionen beider Begriffe. Wie die Recherche für diese Arbeit jedoch zeigt, ist es schwierig, eine eindeutige Definition des Begriffs Wissenschaft zu finden, auf die sich mehrere Quellen einigen können. Gemeinsam sind jedoch allen Definitionen des Wissenschaftsbegriffs die Wörter „systematisch“ und „Beweis“. Hypothesen, Theorien oder Prozesse werden formuliert und dann durch die Beurteilung von Fachkollegen (Peer Review) in Frage gestellt. Sind die Ansprüche an Beweisführung und Wiederholbarkeit erfüllt, werden sie von der wissenschaftlichen Gemeinschaft akzeptiert.

Hier liegt ein wesentlicher Unterschied: Es scheint, dass in der Wissenschaft eine systematische, auf Beweisen basierende Methode replizierbar sein muss, um ein übereinstimmendes, identisches oder ähnliches Ergebnis zu erzielen. Aus diesem Grund wird das Verhältnis des Radius eines Kreises zu seinem Umfang immer π sein, E wird immer gleich MC2 sein, und wenn man lange genug unter einem Apfelbaum bleibt, fällt einem wahrscheinlich ein Apfel auf den Kopf.

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