Todos, excepto los individuos mayores que lean esto, han visto más incertidumbre comercial en estos últimos años que en toda su vida laboral. Los problemas mundiales sin precedentes han dejado a los negocios con desafíos que pocos han enfrentado antes. Y ciertamente, a corto plazo, los tiempos inciertos en que nos encontramos no parecen disminuir.

En épocas de crisis e incertidumbre, se ponen a prueba los patrones establecidos asociados con las relaciones de negocios. Esto se siente con frecuencia en las negociaciones comerciales que se llevan a cabo y los contratos que las siguen y que proporcionan los planos para asegurar la relación de negocios.

Incluso ante antecedentes políticos y económicos estables, acordar contratos que cubran las necesidades de ambas partes es con frecuencia una tarea difícil. Pero ¿qué pasa cuando este antecedente empieza a desestabilizarse? Crear valor en una negociación se trata de la certeza. Un tipo de cambio relativamente estable, baja inflación, distribución confiable y segura, costos transparentes, condiciones de trabajo seguras y hábitos de consumo predecibles permiten que el valor relativo se les atribuya a los asuntos en negociación. Al hacerlo, se forman las bases para los procesos de dar, recibir y comprometerse en la negociación, durante la cual ambas partes pueden predecir el valor que se intercambia y, quizás aún más importante, el valor que obtienen.

Una desestabilización del ambiente afectará inmediatamente la evaluación del valor y conduce a incertidumbre. Y esta incertidumbre conduce a riesgos.

Entonces, ¿qué pueden hacer los negocios y sus negociadores cuando se enfrentan a la incertidumbre y los riesgos que conlleva?

Conducir una planificación de escenario detallada y evaluar y cuantificar el riesgo que existe. Al evaluar el riesgo potencial que existe, puede empezar a predecir su impacto potencial. Si hay una evaluación, usted puede cuantificar, calificar, priorizar y luego tomar una decisión consciente sobre cómo manejarlo. La planificación del escenario y el riesgo le permite tomar el control de la situación. Esto puede permitir que se identifiquen las opciones, lo que permite mitigar el riesgo, construir planes de contingencia o incluso usar el riesgo como variable de negociación.

Obtenga alineación y maneje las expectativas. Las épocas de incertidumbre pueden significar que haya que modificar las expectativas previas de desempeño o los resultados logrados. Las metas basadas en el desempeño previo pueden ya no ser adecuadas para medir el desempeño. Se necesitará revaluar a la luz de las circunstancias actuales. Esto puede conducir inevitablemente a un impacto a largo plazo dentro del negocio, con consecuencias para muchos. En comparación con los antecedentes, el manejo de las expectativas internas y la alineación tras las metas modificadas será clave, especialmente si estas tienen un tiempo significativo o un impacto financiero.

Construir relaciones comerciales más cercanas. Quizá sea un reflejo de la naturaleza humana que, durante los últimos 40 años o más, los negocios del mundo han hablado de los beneficios de crear sociedades cercanas y aun así vemos comportamientos egoístas en la mesa de negociaciones. Durante épocas de crisis e incertidumbre, las sociedades reales son necesarias. Evaluar y mitigar los problemas puede servir bien para lidiar con el riesgo predecible, pero en tiempos de incertidumbre, es la ocurrencia de problemas imprevistos que también necesitan superarse. Es cuando veremos si existe una verdadera sociedad. Como una guía, The Gap Partnership ha usado consistentemente el concepto de una interdependencia entre las partes y una voluntad de invertir desproporcionadamente para resolver los problemas como parte de la definición de "sociedad verdadera".

Durante los tiempos de crisis, y los problemas imprevistos que conllevan, ¿estará usted (y sus socios comerciales) abierto a renegociar, diferir o cambiar los acuerdos contractuales e incluso incurrir en una pérdida financiera para conservar la relación comercial.

Para algunos de ustedes, particularmente aquellos que han atestiguado en el pasado una brecha entre la retórica de la sociedad y las prácticas reales de los involucrados, esto pueda parecer un simple sueño. Sin embargo, se debe recordar que, en tiempos de incertidumbre, todos los negocios podrían verse afectados. El equilibrio de poder previo (con frecuencia establecido) entre ambas partes puede cambiar, y la incertidumbre a la que se puede enfrentar impactaría aún más a las contrapartes. El caso para una relación de negocios más abierta y confiable nunca es más atractivo.

Muévase a la planificación y planificación a corto y largo plazo. Los contratos comerciales y los ciclos de planificación tienden a ser razonablemente consistente dentro de la industria en que opera. La predicción amplia y la planificación comercial a largo plazo son esenciales para la mayoría de los negocios, sin las cuales sería imposible planear para un crecimiento, hacer un presupuesto de inversión y planear para la salud continua del negocio. Sin embargo, en tiempos de incertidumbre, esto debe complementarse con ciclos de planificación más cortos y la agilidad de reaccionar rápidamente con el escenario cambiante. Entre más ágil y responsiva sea una compañía, será más fácil que se adapte. Los objetivos de negociación y las cláusulas dentro de contratos deben reflejarlo. Una meta para unir a dos compañías en una relación de negocios interdependiente y a largo plazo podría ver la introducción de renegociaciones a corto plazo a la luz de las circunstancias cambiantes, problemas imprevistos o nuevas oportunidades.

Desarrolle una mentalidad de negociación. Los contratos negociados por los equipos comerciales podrían tener implicaciones internas significativas. Como mencionamos antes, al enfrentarse a la incertidumbre, pueden ser necesarios los ajustes, en especial para las metas a corto plazo, y esto también podría tener un impacto que se sentirá en todo el negocio. Con las dependencias internas, será beneficioso si estos otros departamentos no solo están conscientes de las implicaciones, sino que no se desalinean sin darse cuenta. Incluso en la actualidad, probablemente vemos con mucha frecuencia departamentos aislados trabajando en sus propios planes. Desarrollar una mentalidad de negociación en la que todos los departamentos sean conscientes del apoyo que pueden aportar al esfuerzo comercial es aún más importante en tiempos de incertidumbre.

Impulse la creatividad y la innovación. La incertidumbre trae miedo a lo desconocido, y una tendencia natural durante los tiempos difíciles es apegarse a la norma. Apéguese a lo probado y aprobado. No se desvíe de las prácticas que nos hicieron exitosos en el pasado. Desafortunadamente, este comportamiento puede exacerbar, no rectificar, los problemas que enfrenta. En lugar de eso, sea proactivo; busque oportunidades y soluciones. Aunque la creatividad y la innovación normalmente se asocian con otras funciones comerciales, también se pueden aplicar a la negociación. Busque formas creativas para resolver los problemas y crear valor. Comparta más información, explore oportunidades mutuas y tenga la mente abierta a las ideas de su contraparte. Quizá de forma ligeramente irónica, en un artículo que busca manejar el riesgo en tiempos de incertidumbre, ahora sugiere que hacerlo puede involucrar que usted se arriesgue un poco. Ya sea que eso signifique ser más abierto con un socio, invertir desproporcionadamente en la solución de sus problemas mutuos, demostrar una confianza sin precedentes o estar preparado para considerar conceptos que no se consideraron previamente, la creatividad y la innovación en la negociación inevitablemente conlleva algún riesgo.

Sería ingenuo pensar que hay soluciones simples para lidiar con los tiempos de incertidumbre y los riesgos que traen. También se ha dicho que la naturaleza humana está con frecuencia predispuesta a manejar mal el riesgo. La inclinación a la normalidad (o prejuicio de normalidad), una respuesta cognitiva que lleva a las personas a no creer o minimizar las señales de advertencia, es un concepto bien conocido que lleva a las personas a subestimar el impacto de la crisis y, como resultado, a no actuar. No es de sorprender que la historia esté plagada de aquellos que hicieron poco. Como este artículo lo sugiere, hay una alternativa. Sea proactivo, sálgase de la norma y prepárese para tomar riesgos propios.