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"欧州の小売業者は、仕入先に対する交渉力を高めるために、購買アライアンス（共同仕入れ連合） を結成する動きを強めています。 この傾向は今後も続くと見られ、サプライヤー側は、パワーバランスが小売業者に戻りつつある状況への対応を検討する必要があります。 ここでは、その脅威を分析するとともに、交渉主導によるベストプラクティス的アプローチ を考察します。"
"欧州における小売業の購買アライアンスは、すでに数十年にわたり大きな存在感を示してきました。
そして近年では、その数が増え、影響力もますます強まっています。"
なぜ増えているのか？
"最新の波は、オムニチャネルの登場と、それによって伝統的な実店舗小売業者が直面した脅威から始まりました。
さらに、強力な小売競合やディスカウンターの台頭と国際化によって、この動きはいっそう加速しています。"
"力関係のバランスが変化する中で、サプライヤーはプロモーション資金の投入先について、より多くの選択肢を持つようになりました（時には“選ばざるを得ない”選択も含めて）。
さらに、オンライン小売の拡大により、国境や隣接する国々の間での消費財の価格差 がデジタル上で可視化されるようになりました。"
"小売の利益率がますます圧迫される中で、小売業での購買アライアンス が誕生しました。
これは、歴史的に多くの地域で存在してきた協同組合と似ていますが、最大の違いは、このアライアンスを組む小売業者同士が地理的に競合していない という点を活用していることです。"
"実際、購買アライアンスに参加する小売業者は、それぞれ異なる国や州で強みを持っています。
これにより、同じサプライヤーが同じブランド製品に対して、各地域で提示している条件を比較・分析することが可能になります。"
"忘れてはならないのは、これが「小規模な個人商店の寄り合い」ではないという点です。
アライアンスを構築しているのは、各国・各州で最大手の小売業者である場合もあります。
例えば Epic Buying Alliance は、ドイツとポーランドのナンバーワン小売業者、さらにスイスとポルトガルのナンバーツー小売業者によって構成されています。
いずれもそれぞれの市場で強大な影響力を持ち、トップレベルでの関係性を築いています。"
"彼らの主なターゲットは ブランド品 です。
たとえば Eurelec（Rewe、E.Leclerc、そして2025年からはAhold Delhaizeが参加）は、自らのプロフィールで次のように述べています：
「私たちの目的は、欧州のホールセラーとして、大手多国籍メーカーからFMCG製品を交渉・購買し、それをオーストリア、フランス、ドイツ、ポルトガル、ポーランドの小売顧客向け市場に供給することです。」"
その影響は何か？
"購買アライアンスの増加、そしてそれが活動する環境の絶え間ない変化は、消費財メーカーにとって 大きな打撃 となっています。
彼らはこの課題に対応するために、数多くの障害を乗り越え、さらには露出するリスクを的確に追跡・管理する必要に迫られてきました。"
"主な課題は、従来型の意思決定 や、地域ごとの P&L（損益計算）への異なるアプローチ に関連しています。
同じ規模の相手と交渉する場合であっても、同一の組織内でこれほどまでに対応がぶれるものかと驚かされることがあります。"
"影響を受ける事業部門のリーダーたちを集めることが、解決への第一歩となります。
しかし、ここから状況は複雑化します。
意思決定をより大きなグループに委ねることへの抵抗感が生じたり、防衛的な姿勢が入り込んだりすることがあるのです。
その結果、取引条件や国ごとのP&Lを単純に横並びで比較することすら難しくなる場合があります。"
"状況をさらに悪化させているのは、サプライヤー側の交渉計画が往々にして受動的に始まるという事実です。
つまり、購買アライアンスが綿密な比較分析を終え、要求を突きつけてきた段階になって初めて対応を検討するのです。
この時点では、知識と力のバランスは完全に購買アライアンス側に傾いているのです。"
"私たちの経験では、小売の購買アライアンスは 分断して征服するアプローチ（divide and conquer） で動いています。
小売業者は、サプライヤーに比べて俊敏に対応する傾向があり、サプライヤー側はより複雑で、地域主導型あるいはマトリクス型の意思決定に直面することが多いのです。
同じ組織に属し、共通の目標・戦略・仕組みを持っているにもかかわらず、課題を抱えるリーダーたちを足並み揃えていくには多大な労力が必要です。
プレッシャーが高まると感情的な反応が生じ、意思決定は困難さを増します。そして私たちは、感情に左右された意思決定が最適解となることはほとんどない ことを知っています。"
想像してみてください…
"購買アライアンスは通常、4～6社の小売業者で構成されます。
彼らは地理的に分散しており、P&Lや利益率、財務構造や成功指標、さらには企業文化もそれぞれ異なります。
それでもなお、彼らが 共通の大義のもとに足並みを揃えることができている のは、そこに得られる「成果」が十分に大きいからです。"
今後の動向
"小売業のトレンドが地域から地域へと伝播することは珍しくありません。
2010年代初頭には、COGS（売上原価）に関する要求 が世界中に広がっていく様子を目にしました。
小売業者が直面する課題は今もなくならず、むしろデータの力によって、彼らはこれまで以上に迅速で詳細な購買者分析を活用できるようになっていると言えるでしょう。"
"興味深いことに、購買アライアンスの設立や運営に豊富な経験を持つキーパーソンたちが、新たな組織の立ち上げ時に登場するケースが見られます。
彼らは比較分析の知識や、購買アライアンスに特化した専門性を携えてやってくるのです。"
"例えば、ジャンルイジ・フェラーリ氏は、2006年に設立された Coopernic 購買アライアンス のマネージングディレクターに就任しました。
その後、2014年に Core を設立し、2016年には Agecore が続き、現在では Epic のCEOを務めています。
それぞれのアライアンスは、前のものよりも広がりと力を増しており、ビジネスモデルも 「購買アライアンス」から「サービスアライアンス」へ と進化し、より洗練された方法で価値を引き出すようになっています。"
新しい現実、そしてその対処方法
"購買アライアンスは、ヨーロッパ全域でますます大きく、強力な存在になりつつあります。
そのメリットは一目瞭然です。
では、彼らがあなたの地域にも現れる可能性はあるでしょうか？
そのとき、あなたはどのように備えますか？"
ザ・ギャップ・パートナーシップが欧州各地での経験から、備えとして取るべき 6つの重要なアクション を特定しました。
"1. 地域を主体的に評価する
自分たちの地域を積極的に見直す。
特に、重複の少ない明確に分かれた商圏で活動している小売業者 がどこに存在し、より良い条件を得るために協力し得るかを把握することが重要です。"
"2. リサーチを徹底する
小売業者ごとに取引条件、値引き水準、価格を確認・比較する。隣接する州や国にも目を向けることが大切です。"
"3. 違いとその妥当性を理解する
比較が有効なのか、それとも「似た条件を異なる仕組みで提供している」だけなのかを見極める。実質的には、自社内で小売業者ごとのP&L比較をしていることになります。"
"4. ガバナンス体制を構築する
プロジェクト（交渉）チームが意思決定を提起し、実行できるよう権限を持たせる。これには、地域や国の事業部が、全体の利益のために分権的な意思決定権を手放す必要があるかもしれません。"
"5. アクションプランを策定する
最も大きなリスクに備えた対策を立て、営業チームが改訂条件を交渉できるよう具体的なターゲットを設定する。"
"6. その他の対応策を検討する
RGM（レベニュー・グロース・マネジメント）は有効な手段です。イノベーションや価格再調整を通じて、前年や地域間の比較を不明瞭にできるからです。"
今こそ行動のとき
"購買アライアンスが形成される際の最大の課題は、事前準備の不足 と、各国のP&Lにおいて小売業者ごとに享受している条件の相対的な透明性の欠如 でした。
したがって、一歩先んじて動き、そうした条件を細部まで把握しておくことが大きな強みとなります。"
"この取り組みを行うことは、ビジネス上非常に理にかなっています。なぜなら、交渉の中で自社が用いるレバー（施策や条件）が、どの程度の収益性をもたらしているのかを把握できる からです。
さらに、取引シェアに比して不当に有利な条件を得ている小売パートナーを特定することもできます。これは、かつて彼らが持っていた影響力の「名残」にすぎない場合もあります。
また、JBP（Joint Business Plan）や年間条件を、前年の合意をただ積み上げていくのではなく、定期的にゼロベースで見直すことは良い実務慣行といえるでしょう。"
"取引条件を調整するには数年を要する場合もあるため、時間があるうちにアクションプランを策定すること が、将来に向けた堅実な備えとなります。
たとえ購買アライアンスがあなたの市場に進出してこなかったとしても、自社の取引構造をより強固かつ健全に見直すことができるのです。"
"購買アライアンスや関連法規がもたらす商業的・競争的な影響について、さらに学びたい方には、『Retail Alliances and Joint Purchasing agreements: Evaluating Benefits and Challenges in light of the Revised Horizontal』
が非常に有益なインサイトを提供してくれます。"
著者について
クリス・アトキンスは、ザ・ギャップ・パートナーシップにおいてグローバル・コンサルティング部門を統括しています。彼は、原価上昇対応、M&A、RFP（提案依頼書）、労働組合交渉、戦略的調達など、複数の業界にわたる戦略的かつ商業的なソリューションの開発を専門としています。クリスは、課題を克服し、クライアントにとって大きな成果をもたらすことに情熱を注いでいます。
