交渉者のとっておきの秘訣：リスク調整戦略

交渉者のとっておきの秘訣：リスク調整戦略

シンプルな問いかけです：あなたは交渉においてリスクを考慮していますか？

もし考慮しているのであれば、成功への道を歩んでいると言えるでしょう。

そうでなければ、最適とは言えない結果を招いてしまうことになります。

キャンベル・グラハムは「リスク調整戦略」という洗練された概念を紹介し、なぜすべての交渉者が必ず身につけておくべき戦略なのかを詳しく解説しています。"

自分をなかなか優れた交渉者だと思っているかもしれません。

数々の場数を踏み、失敗と成功の両方から学び、時間をかけて難しい交渉を経験しながらスキルを磨き上げ、さらに研修やメンタリングを受けてきた交渉者かもしれません。

ですが、ここで問いかけたいのは次の点です：

あなたは交渉においてリスクを考慮していますか？

さらに言えば、関税が支配的で、商業市場が絶えず進化する世界的な紛争やリーダーシップの変化に左右される現代において、リスクを最も重要でありながら過小評価されがちな変数の一つとして織り込んでいますか？

なぜなら、実際のところ、リスクを考慮に入れた瞬間に、その契約の持つ本来の価値が明らかになるからです。

では、本当に、心から、リスクを価値創造の機会として扱っていると言えますか？

ぜひ注目してほしい、今まさに時流に合った魅力的な表現があります―「リスク調整戦略」です。

私はこの表現、この言葉が気に入っています。その意図も理解できますし、非常に賢明なものです。

そしてこの言葉をビジネスの文脈、特に交渉の文脈に当てはめてみると、すべての商業交渉者が戦略的・戦術的な計画プロセスにこの考え方を取り入れることを強く推奨したいのです。

変化は常に起こっています。ゴールポストは絶えず動き続けています。私たちは大きな影響を伴う急速な変化の只中にいます。

だからこそ、商業交渉に影響を及ぼし得るリスクを理解することで、交渉において「リスク調整戦略」を組み込むことは極めて適切なのです。

力（パワー）は、時間と状況によって左右されます。

時間は熟練した交渉者にとって最も重要なレバーの一つですが、今日の世界情勢が目まぐるしいスピードで変化していることを考えると、「状況」というレバーの重要性と関連性をさらに高め、リスク調整をより真剣に捉える必要があります。

両者は理論的には「共にこの中にいる」のであり、依存度が高い以上、一方にとっての問題は他方にとっても問題なのです。

世界はいまだかつてない時代を迎えています。

これを踏まえると、熟練した交渉者が相手との関わり方やアプローチにおいて「リスク調整戦略」を組み込む必要性と重要性が、ますます高まっていると感じます。

重要なのは、最後まで見据えて計画することです。実際、結末こそがすべてなのです。

その成果を手にするためには、自らの目的に影響を及ぼし得るあらゆる結果、障害、運の変転を考慮に入れる必要があります。

そうすることで、起こり得るさまざまなシナリオを想定し、不測の状況に圧倒されることなく対応できるのです。

未来を形作るのは、先を見越して考えること。

そして先を読むときには、「リスク調整戦略」を持っておくべきです。"

読者が考慮すべき「リスク」の定義はいくつかあります。

リスクとは、危険・損害・障害が起こる可能性、すなわち潜在的な損失のことです。

またリスクとは、不確実な事象が起こる確率を意味します。

商業交渉においては、関わる可能性のあるリスク（実際のものも、認識上のものも）を理解する必要があります。さらに、その交渉に関わる「人」についても理解することが重要です。

人はそれぞれ異なる状況に対して異なる反応を示します。その反応は、リスク回避型なのか、リスク中立／バランス型なのか、あるいはリスクを取る型なのかによって大きく変わってきます。

人は必ずしも一貫しているわけではない、ということも理解しておく必要があります。

したがって「人間的要素」を理解することが欠かせません。

つまり、その人がどの程度のリスクを許容できるのか、あるいはどの程度リスクを取りたがるのか―その耐性や志向を見極める必要があるのです。

リスクにはさまざまな種類があります。私たちは、自分たちのコントロールを超えた事象にも備える必要があります。

確実性とそれによる具体的な価値への影響を区別すること、そして不確実性や発生の可能性・確率、さらにそれが双方にとってどれほど深刻かを見極めることが重要です。

つまり、起こり得るリスクの発生確率を見積もり、それに伴う潜在的なマイナスの結果と比較検討することが求められます。"

これにより、潜在的な問題を特定し、その発生確率や影響の深刻度を評価・測定することができます。

そのうえで、障害や落とし穴を防止・緩和・最小化・回避するための行動に優先順位をつけることが可能になります。

さらに、計画に代替策を組み込むことで、成功のための戦略を構築するだけでなく、失敗の可能性に対しても備えることができるのです。

これこそが堅牢なリスクマネジメントです。

以下に、交渉計画を立てる際に自問すべき8つの問いを挙げます：

1. 潜在的な問題は何か？

2. それを防ぐために何ができるか？

3. 発生する確率はどのくらいか？

4. 影響の深刻度はどの程度か？

5. 防げなかった場合の代替策は何か？

6. この問題は戦略の変更を引き起こす必要があるか？

7. どのステークホルダーが責任を負うのか？

8. 社内および社外にはどのように伝えるのか？

熟練した交渉者は、リスクの特定・評価・優先順位付けを行い、そのうえで資源を効率的かつ組織的に活用して、発生確率や影響を最小化・監視・制御していきます。

受け身ではなく、積極的に考えることが大切です。

あなたには次の4つの選択肢があります。"

1. 活動を中止することでリスクを排除する。

2. リスクを他の当事者に移転する。

3. 適切な戦略を用いてリスクに対処する。

4. 計画に代替策を組み込んでいる、あるいは潜在的なメリットを特定している場合には、リスクを許容する。

リスクや潜在的な問題に対してより慎重かつ熟慮したアプローチを取ることで、将来的なリスク曝露を変えることができます。

発生確率と深刻度を検討することにより、事前により効果的なリスクマネジメントを実現できるのです。"

私たちは「物事を起こす側」でありたいのであって、「物事が起こるのをただ受け入れる」側でも、ましてや「一体何が起きたのか」と後から嘆く側でもあってはなりません。

要するに、とてもシンプルなことです。

「リスク調整戦略」を持つ必要があるということです。

なぜなら――よく覚えておいてください――この不確実性に満ちた現代において唯一確かなことは、これからさらに大きな変化がやって来る、ということだからです。"

著者について

キャンベル・グラハムは、ザ・ギャップ・パートナーシップのプリンシパルであり、FMCG（消費財）、小売、ヘルスケア、メディア、ホスピタリティ業界にわたる豊富な経験を有しています。2014年に入社して以来、アフリカにおいて経営層との強固なパートナーシップを築き上げ、現在は英国オフィスを拠点に国際的なクライアントを対象に、交渉戦略、コンサルティング、能力開発について助言を行っています。

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ザ・ギャップ・パートナーシップは、交渉を戦略的な強みへと変革することを専門としています。

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