Mai 2020

Verhandeln in einer Welt nach Covid-19

von Scott Chepow

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Verhandeln in einer Welt nach Covid-19

Mai 2020 von Scott Chepow

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Ein alter Freund von mir hat mich gestern mit einer Idee infiziert, die sich an den Film Mad Max anlehnt und fragte: "Wann fangen wir an, diese Outfits zu tragen?“ Fürs Protokoll: „ich hoffe, nie.“ Aber diese Idee provozierte einige Gedanken darüber, wie sich das Leben in einer Welt nach Covid-19 verändern könnte.

Ein Kollege teilte mir mit, dass es laut einer Analyse aus der Verbraucherforschung 28 Tage dauert, um Verbraucherverhalten zu verändern. Da es in jedem Land rund um den Globus eine „Covid-19-Shutdown“-Regelung mit großen Einschnitten in das tägliche Leben gab- ob nun 28 Tage oder noch länger, haben sich diese Einschnitte bereits auf das Verbraucherverhalten ausgewirkt.

Zu den kurzfristen Auswirkungen zählen: Lieferketten werden beeinträchtigt, E-Commerce wird schneller wachsen, persönliche Interaktionen gehen zurück und die Zusammenarbeit in der Wertschöpfungskette verändert sich, aber gleichzeitig wird die Kluft zwischen Arm und Reich größer. Wie intensiv und nachhaltig werden diese Veränderungen sein? Einfache Antwort: „…wir wissen es noch nicht…“

Es wurde deutlich, dass ein Großteil der Lieferketten mit Ursprung in China nach Beginn von Covid-19 irreparabel unterbrochen wurden. Die Unternehmen, die keinen ausreichenden Lagerbestand oder genug Waren im Umlauf hatten, konnten nicht mehr produzieren und/oder war nicht mehr lieferfähig.

Unternehmen sehen sich gezwungen, auf andere Lieferanten auszuweichen oder die Bestände an verschiedenen Standorten vorrätig zu halten. In der Vergangenheit waren viele Beschaffungsteams in ihren Verhandlungen auf Kosteneinsparungen als KPI konzentriert. In vielen der „vor Covid-19“-Macht-Konstellationen war es daher leicht, seine Lieferanten unter Druck zu setzen. Das hat sich jetzt geändert. Es wird Kooperation von Lieferanten gebraucht, um zu neuen Lösungen zu kommen. Dies Bedarf auch eines kooperativen Verhandlungsansatzes. Die Teams sind nun gezwungen, von wertverteilenden- zu wertschöpfenden Verhandlungen überzugehen Dazu sind aber andere Verhandlungsfähigkeiten erforderlich.

E-Commerce mit Online-Bestellungen und Warenlieferungen oder Selbstabholung wächst. Während der Covid-19-Zeit hat dies noch eine zusätzliche Beschleunigung erfahren. Dies hat bereits erhebliche kurzfristige Auswirkung und wird auch mittel- und langfristige Veränderungen auf die Welt der Impulskäufe haben.

Kürzlich war ich mit einem Freund zum Frühstück in einer großen Kaffeekette verabredet. Als ich ankam, war er nirgendwo zu sehen. Um einen Kaffee bestellen zu können, musste ich lange an der Kasse anstehen, bis ich an der Reihe war, während die Abholer der Online-Bestellungen ihren Kaffee und anderes vor mir entgegennahmen.

Zu diesem Zeitpunkt wusste ich nicht, dass er mich von seinem Auto auf der anderen Straßenseite beobachtet hatte, während ich geduldig auf meinen Kaffee wartete. Er kam herein, stellte sich neben mich und sagte: "Jetzt siehst Du meine Herausforderung: Nur noch wenige warten in der Schlange und sehen meine Süßwaren-Produkte in der Vitrine. Wenn die Wachstumsraten von E-Commerce und Online-Bestellungen weiter anhalten, dann werden auch die Impulskäufe weiter zurückgehen. Das wird Veränderungen bei Marketing und Vertriebsstrategien der entsprechenden Anbieter erfordern.

Während der Selbstisolierung und der Quarantäne mussten persönliche Interaktion durch virtuelle Kommunikation ersetzt werden. Werden die Tage des persönlichen Verkaufsgesprächs, der Sortimentsüberprüfung oder der Jahresgespräche jemals in der alten Form wiederkehren? Auch wenn es sicherlich noch zu früh ist, um dies zu beantworten, muss man sich auf die Zukunft des virtuellen Dialogs einschließlich Verkauf und Verhandlung vorbereiten. Mit dem virtuellen Dialog ändert sich Art und „Qualität“ der Kommunikation. Durch die Distanz ist kein Präsenz-Kontakt mehr möglich und die Körpersprache ist weniger sichtbar.

Die Herausforderung, die dieser Wandel mit sich bringt, wird darin bestehen, wie ohne den direkten Kontakt persönliche Beziehungen hergestellt und gepflegt werden können, Vertrauen aufgebaut und Missverständnisse vermieden werden können.

Ich habe keine Kristallkugel, um die Zukunft nach Covid-19 voraussehen zu können. Was ich jedoch weiß, ist Folgendes: Es wird einige dauerhafte Veränderungen in den Lieferketten, im Verbraucherverhalten und der Kommunikation geben, und wir müssen auf diese Veränderungen vorbereitet sein.

Wenn Sie mehr über dieses Thema erfahren möchten, können Sie den nachstehenden Bericht „virtuelles Verhandeln“ herunterladen.

Wenn Sie Ihre Verhandlungskompetenzen weiterentwickeln und mehr über unser Verhandlungstraining online oder vor Ort erfahren möchten, schauen Sie sich auf unserer Seite "Verhandlungslösungen" um.

Scott Chepow

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