Die Menschen sehen Verhandlungen zum einen als Wissenschaft und zum anderen als Kunst an; dabei sind sie beides. Jede Verhandlung folgt einer reinen Logik und sie ist eine Kunst, weil sie mit Menschen verhandeln. Daher muss man die Feinheiten der menschlichen Kommunikation zusammen mit den nonverbalen Botschaften verstehen, was mit der Sprache sonst noch ausgedrückt wird und man muss Instinkt und Intuition haben, um sich in die Denkweise der anderen Person hineinversetzen zu können.

Was aber, wenn sich die Wissenschaft und die Kunst des Verhandelns in der virtuellen Welt wiederfinden, wo die Kommunikationsbandbreite stark reduziert ist, manchmal sogar auf null? Was geschieht, wenn viele der Kommunikationsnormen nicht mehr gelten und wie verhandelt man virtuell, wenn die Zeichen aus der Kommunikation minimiert sind? Virtuelle Verhandlungen sind weder besser noch schlechter, sie sind einfach nur anders. Sobald wir die Mechaniken verstanden haben, warum sie anders sind, können wir unseren Ansatz anpassen und auch in der Kunst des virtuellen Verhandelns brillieren.

COVID-19 und die Notwendigkeit, Abstand zu halten, zwingen uns Verhandlungen aus der Ferne auf. Verhandlungen von Angesicht zu Angesicht sind auf kurze Sicht schwierig und bisweilen unmöglich. Dieser kurze Abriss beschäftigt sich mit der Wissenschaft und der Kunst des virtuellen Verhandelns und was Sie als Verhandler bedenken sollten, wenn Sie in Verhandlungen ohne ein Gegenüber am Verhandlungstisch eintreten.