Calculadora de madurez de negociación

Bienvenido a nuestra Calculadora de Madurez de Negociación Le dará una idea instantánea del grado al que su organización maneja todos los aspectos de la negociación a través de un filtro comercial.

Es una versión simplificada de nuestra herramienta de diagnóstico profundo Índice de Cultura de Negociación (ICN). Si le interesa saber más o explorar la capacidad de negociación de su organización con mayor profundidad, contáctenos.

¿Qué tan comercial es su cultura de negociación?

Pruebe nuestra calculadora y obtenga sus resultados en tan solo 5 minutos.

Debe completar nueve secciones. Cada sección tiene una escala con una descripción al final. Lea ambas descripciones y después decida cuál es apropiada para su organización.

¿Por qué debería hacerlo?

Identifique las fortalezas y debilidades en el enfoque de su organización a la negociación y ejecución comercial

Vea cómo se compara su organización con el promedio de la industria y las organizaciones con culturas de negociación de alto desempeño

Facilite las conversaciones internas sobre cómo desarrollar y mejorar su cultura de negociación y efectividad comercial

1. Experiencia

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La experiencia se crea en el negocio en sí y en la subsecuente revisión y crítica de su desempeño. La experiencia siempre debe verse como positiva, incluso aunque el resultado sea menos que óptimo, porque apoya una cultura de aprendizaje continuo.

Solo unos cuantos líderes seleccionados participan en las negociaciones. Nunca revisamos o hablamos de los resultados, sean buenos o malos. No hay registros de negociaciones previas.

Se anima a los individuos a participar en las negociaciones y acumular experiencia. Los equipos participan en revisiones regulares y se retienen los resultados para referencias futuras.

2. Procesos y herramientas

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La ejecución comercial exitosa requiere procesos consistentes y herramientas efectivas para asegurar un enfoque consistente y maximiza el potencial de dar como resultado valor.

No vemos el valor en invertir en herramientas de planificación y, por lo tanto, no tenemos un software o herramienta organizacional para asistirnos en nuestro proceso de negociación. Los individuos tienen sus propia forma favorita de tratar las negociaciones, y estas aproximaciones pueden variar incluso dentro de los equipos.

Hemos invertido en procesos y herramientas lo que asegura que tenemos una metodología consistente para que todos la sigan. Traemos a expertos externos que nos ayudan a desarrollar nuestros procesos, planes y ejecución. Evaluamos regularmente la consistencia y cumplimiento con nuestros procesos.

3. Datos y sistemas

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La negociación es obstaculizada frecuentemente por una falta de información. El propósito de la información es doble: proporcionar una comprensión precisa y permitir a los sistemas convertir los datos en conocimiento para apoyar la toma de decisiones.

Los individuos toman la iniciativa en realizar sus propias investigaciones para encontrar información. Es difícil encontrar los registros de los acuerdos previos. De forma interna, aquellos que tienen datos de la industria y el mercado no comparten la información pertinente.

Tenemos acceso al historial de acuerdos y bases de datos de información de la industria para tener una toma de decisiones informada en las negociaciones. Con frecuencia estamos mejor informados que nuestras contrapartes.

4. Riesgos y poder

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Una organización comercial madura tiene herramientas para identificar el riesgo y el poder. Puede cuantificar riesgos con un valor, aplicar estrategias de mitigación y evaluar si pueden ser intercambiadas de forma creativa como variables. El equilibrio del poder también será evaluado objetivamente y se adaptará la estrategia de negociación de acuerdo con ello.

No identificamos formalmente los riesgos cuando planificamos negociaciones. Trabajamos en los problemas según van surgiendo. No llevamos a cabo una evaluación formal del poder; si percibimos que tenemos menos poder que nuestra contraparte y eso se vuelve un problema, ajustamos nuestros objetivos.

Investigamos el riesgo y establecemos planes para lidiar o mitigar aquellos que están sobre cierto valor percibido. El riesgo anticipado es monitoreado a lo largo del proceso. Evaluamos el equilibrio del poder en cada negociación y aplicamos planes para mejorar nuestra posición tan pronto como sea posible.

5. Alineación

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Para tener éxito en la ejecución comercial es crítico que todas las partes interesadas sean consultadas al principio del proceso. Deben estar de acuerdo en los objetivos antes de que comience la negociación y ser claro sobre su papel y responsabilidad todo el tiempo. La comunicación con los accionistas debe ser efectiva conforme se desarrolla la negociación, al igual que al final, para asegurar el apoyo al acuerdo.

Los objetivos se fijan de forma individual, o a nivel departamento en el mejor de los casos. Es raro que el alto mando se involucre y no hay sistemas establecidos para mantenerlos actualizados sobre el progreso de la negociación. Si se involucran, con frecuencia es tarde y no es constructivo.

Los objetivos son claros para los accionistas desde el principio. Solamente cambian después de una evaluación amplia de la situación. Todos saben sus papeles y responsabilidades. Esto lo revisamos regularmente con base en el aprendizaje de las negociaciones previas.

6. Comunicación

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La comunicación efectiva es un factor de éxito primordial en todas las negociaciones. Sin importar si la comunicación es interna o externa, se debe dar consideración a su plataforma, mensaje y audiencia, al igual que se debe asegurar una gobernanza apropiada durante todo el proceso.

La comunicación ocurre únicamente dentro del equipo de negociación y la información reside únicamente con ellos. No hay reuniones de comunicación estratégica y no es claro a quién hay que hacer preguntas. La comunicación interna solo sucede si se logra un resultado positivo.

La planificación de negociación se lleva a cabo antes de que comience la negociación, incluyendo la alineación de las partes interesadas internas con los objetivos, el enfoque, los roles, estrategia, plan de comunicación y el crecimiento. Revisamos objetivamente las comunicaciones de la contraparte y planeamos respuestas apropiadas. Las partes interesadas son informadas regularmente sobre el progreso y todos los cambios o resultados.

7. Participación

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Las organizaciones comerciales son proactivas en su enfoque y proporcionan un apoyo significativo al manejar las negociaciones en sus equipos, en sus procesos y como parte de las formas de trabajo de su organización.

El enfoque es principalmente en las ventas y adquisiciones como especialidades y hay poca participación en la negociación como habilidad fundamental. Las habilidades se desarrollan principalmente "en el trabajo". Si los resultados se discuten, será durante una valoración, en donde el enfoque está en los resultados en lugar de en la planificación, preparación o ejecución.

Todos tienen capacitación en negociación. Se prueban las habilidades de negociación de las nuevas contrataciones. Los resultados de negociación se hablan abiertamente y aprendemos de los éxitos o fracasos de todos. El alto mando está comprometido con el estado de las negociaciones.

8. Habilidades

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Desarrollar las habilidades de un equipo es fundamental para el éxito de cualquier organización. Desarrollar las habilidades de negociación tiene consecuencias positivas de mayor alcance y es esencial para una ejecución comercial exitosa.

La mayoría del tiempo las personas aprenden en el trabajo al participar en las negociaciones. Si hay alguna capacitación formal, esta es parte de la capacitación general y es presentada con frecuencia por los administradores. La negociación no es reconocida como una habilidad central en nuestro negocio.

Podemos hablar sobre cómo y por qué negociamos y la organización nos anima activamente a desarrollar nuestras habilidades. La organización emplea expertos en negociación para capacitarnos y, si es necesario, nos ayudan a planear y ejecutar negociaciones. Los miembros del equipo que demuestran habilidades de negociación excelentes son valorados como mentores.

9. Mentalidad

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La mentalidad se trata de la capacidad de crear y conservar confianza. Sin la mentalidad comercial apropiada, no existe ninguna cantidad de capacitación que mejore el desempeño de una organización.

Las negociaciones son el último paso en el proceso de obtener un trato exitoso y regularmente son discusiones duras y de último minuto. No hay tiempo para planificar. Se espera que uno piense en el momento y que ya esté construida la relación correcta con la otra parte.

Pasamos tiempo planificando para negociaciones próximas. También revisamos y discutimos negociaciones previas y practicamos la negociación de forma interna. Se anima a los que lideran las negociaciones para que desarrollen a otros.