El secreto mejor guardado de los negociadores : la estrategia ajustada al riesgo

Quizás se considere un negociador bastante bueno.

Alguien con experiencia, que ha aprendido de sus éxitos y errores. Alguien que ha perfeccionado sus habilidades a lo largo de los años y que cuenta con formación y coaching.

Pero déjeme hacerle una pregunta: ¿incluye los riesgos en sus negociaciones? Y lo que es más importante: ¿tiene en cuenta los riesgos como una de las variables más importantes, y al mismo tiempo más subestimadas, en un mundo en el que dominan los aranceles, los mercados comerciales se adaptan a los conflictos geopolíticos y los cambios de liderazgo alteran las reglas del juego? Porque lo cierto es que solo cuando se tienen en cuenta los riesgos, se hace plenamente visible el valor total del contrato.

¿Tratan los riesgos de forma sincera y con todo su corazón como una oportunidad para crear valor?

Piense en el encantador y en el término actual «estrategia ajustada al riesgo».

Me gusta este término. Está bien pensado. Entiendo la intención que hay detrás, es sabia. Cuando se aplican estas palabras a un contexto empresarial, y en particular al contexto de las negociaciones, recomiendo enfaticamente incorporar esta forma de pensar en los procesos de planificación estratégica y táctica de cualquier negociador comercial.

Los cambios son constantes. Los objetivos cambian constantemente. Los mercados cambian a gran velocidad y con profundas repercusiones en las negociaciones comerciales. Quienes comprenden los riesgos asociados, pueden incorporar una estrategia ajustada al riesgo en sus negociaciones.

El poder está determinado por el tiempo y las circunstancias. El tiempo es una de las palancas más importantes de que dispone un negociador hábil. Sin embargo, dada la creciente dinámica de los acontecimientos mundiales, también debemos aumentar la importancia y la relevancia de la palanca «circunstancias» y tomarnos más en serio el ajuste del riesgo. En teoría, ambas partes están «en el mismo barco», ya que la dependencia es grande. Un problema para uno, es un problema para ambos.

El mundo está atravesando una época impredecible. Esto me ha llevado a reflexionar sobre la necesidad y la importancia de una estrategia ajustada al riesgo para los negociadores habilidosos en su orientación y enfoque hacia sus contrapartes.

Precisamente porque la dependencia entre las partes suele ser elevada, un problema de una de las partes se convierte rápidamente en un problema de ambas. Por lo tanto, los negociadores exitosos planifican sistemáticamente «hasta el final». Solo aquellos que tienen en cuenta todas las consecuencias potenciales, los obstáculos y los giros imprevistos en su estrategia pueden reaccionar con confianza ante diferentes escenarios, en lugar de verse abrumados por los acontecimientos. Usted determina el futuro pensando con mucha antelación. Si piensa con antelación, debe tener una estrategia ajustada al riesgo.

Hay una serie de definiciones de diccionario para el término «riesgo» que el lector debe tener en cuenta. El riesgo es la posibilidad de un peligro, un daño o una amenaza; una pérdida potencial. El riesgo se refiere a la ocurrencia de una incertidumbre con efectos negativos.

En la práctica de la negociación comercial, debemos identificar y analizar tanto los riesgos reales como los percibidos, y tener en cuenta quiénes son las partes implicadas. Las personas gestionan los riesgos de forma diferente, dependiendo de si son reacias al riesgo, neutrales al riesgo o propensas al riesgo.

Pero incluso dentro de una misma persona, el comportamiento puede variar según el contexto. Por eso debemos tener en cuenta el factor humano: ¿cuál es el umbral de tolerancia individual al riesgo?

Hay muchos tipos de riesgos. Debemos planificar acontecimientos que están fuera de nuestro control. Debemos distinguir entre certeza y efectos concretos sobre el valor y, a continuación, entre incertidumbre y/o la posibilidad o probabilidad de que se produzcan y la gravedad para ambas partes. La evaluación de los posibles riesgos en comparación con las posibles consecuencias negativas.

De este modo, podemos identificar los problemas potenciales, evaluar y valorar la probabilidad de que se produzcan y la gravedad de sus posibles efectos, para luego priorizar las medidas de prevención, mitigación, minimización o evitación de los obstáculos y dificultades. En segundo lugar, podemos asegurarnos de que hemos integrado medidas de emergencia en nuestro plan, de modo que no solo desarrollamos una estrategia para el éxito, sino que también planificamos para un posible fracaso.

Eso es una gestión de riesgos sólida.

Tengo ocho preguntas que debe hacerse para mejorar la planificación de sus negociaciones:

1. ¿Cuál es el problema potencial?

2. ¿Qué puedo hacer para evitarlo?

3. ¿Qué probabilidad hay de que ocurra?

4. ¿Cuán graves serían las consecuencias?

5. ¿Cuál es mi plan de emergencia si, a pesar de todo, ocurre?

6. ¿El problema requiere un ajuste de mi estrategia?

7. ¿Quién asume la responsabilidad interna?

8. ¿Cómo se comunicará el problema a nivel interno y externo?

Un negociador habilidos tendrá en cuenta la identificación, evaluación y priorización de los riesgos, seguida de una aplicación coordinada y económica de recursos para minimizar, monitorear y controlar la probabilidad y/o el impacto.

Piense de forma proactiva, no reactiva. En principio, hay cuatro opciones disponibles:

1. Eliminar el riesgo cesando la actividad.

2. Transfiera el riesgo a otra parte.

3. Trate el riesgo con una estrategia adecuada.

4. Tolerar el riesgo si se han tomado medidas preventivas o se han identificado oportunidades potenciales.

Quien evalúa los riesgos de forma consciente y temprana, en cuanto a su probabilidad de ocurrencia y alcance, puede tomar medidas específicas para contrarrestarlos y aumentar considerablemente sus probabilidades de éxito.

Queremos que las cosas sucedan, no dejar que sucedan, o peor aún… ¡preguntarnos qué pasó!

Así que es muy sencillo: siga una estrategia ajustada al riesgo. Porque, créame, en un mundo lleno de incertidumbres, hay una cosa segura: se avecinan más cambios.

Sobre el autor

Campbell Graham es director de The Gap Partnership y cuenta con una amplia experiencia en los sectores de bienes de consumo, retail, healthcare, medios de comunicación y hostelería. Desde que se incorporó a la empresa en 2014, ha establecido sólidas alianzas a nivel directivo en toda África y ahora trabaja desde la oficina del Reino Unido con clientes internacionales a los que asesora en materia de estrategia de negociación, consultoría y desarrollo de competencias.

Cómo puede ayudarle The Gap Partnership

The Gap Partnership se especializa en convertir las negociaciones en una ventaja competitiva estratégica. Con nuestra experiencia, dotamos a sus equipos de las habilidades y la mentalidad necesarias para negociar con éxito, estandarizamos los procesos para lograr un éxito duradero y ayudamos a sus directivos a establecer una cultura de negociación en toda la empresa. Trabajemos juntos para integrar las habilidades de negociación en su organización y garantizar así un crecimiento sostenible y una ventaja decisiva en cada negociación.