abril 2020

¿Hay una brecha de negociación de adquisición?

por The Gap Partnership

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¿Hay una brecha de negociación de adquisición?

abril 2020 por The Gap Partnership

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¿El aprovisionamiento pierde gradualmente el arte de negociar? ¿Las habilidades de negociación de los profesionales de adquisiciones están siendo erosionadas? ¿Los equipos de ventas llevan la mano ganadora en las negociaciones?

Estas preguntas suenan ilógicas y un tanto controversiales dado que los equipos de adquisiciones se supone que pasen una parte considerable de su tiempo de negociación ya sea con accionistas internos y unidades de negocios para definir los requisitos, el alcance y los objetivos de cualquier iniciativa o en el extenso rango de negociaciones llevadas acabo con proveedores externos.

Conseguir resultados comerciales para la organización a través de la negociación se supone está en los genes del aprovisionamiento. Esto podría ser, en términos de asegurar una reducción en los precios, obtener innovación, definir acuerdos comerciales únicos, asegurar suministros, cambiar los requisitos de servicios y acordar términos de contratos. Frecuentemente, todo esto se lleva a cabo en la misma negociación. Sin embargo, se podría abrir una brecha, por numerosas razones, en el enfoque, la preparación, los procesos, el conocimiento y las capacidades de los equipos de adquisiciones cuando se trata de negociación.

Usted puede no estar de acuerdo con esta aseveración. Pero no es algo aislado. No es una observación casual que es sacada de contexto y exagerada. De acuerdo con la Encuesta de oficiales de adquisiciones de Deloitte Global de 2019, las habilidades de negociación fueron consideradas la segunda área de entrenamiento más importante para el personal de adquisiciones. Sin embargo, el 54 % de los 481 líderes de adquisiciones que respondieron la encuesta no tenían confianza en las capacidades actuales de sus equipos para presentar sus estrategias de aprovisionamiento.1 Esto representó un incremento del 3 % a los resultados de la encuesta de 2018.

Esta no es la única investigación reciente que sugiere que hay un problema. De acuerdo con una nueva investigación de Barclaycard Payments, de los más de 500 líderes de adquisiciones que participaron en su estudio, casi la mitad (el 46 %) admitió no tener confianza para negociar frente a frente de forma efectiva: el 53 % de mujeres y el 43 % de hombres.2 Esto es causa de preocupación. ¿Cómo es esto posible considerando el propósito del aprovisionamiento?

Si usted está interesado en conocer más sobre este tema, por favor, descargue nuestro reporte Adquisiciones: ¿existe una brecha de negociación?, aquí.

The Gap Partnership

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