Calculadora del grado de madurez de negociación

Te damos la bienvenida a nuestra calculadora de grado de madurez de negociación. Te proporcionará una puntuación que muestra en qué medida tu organización impulsa todos los aspectos de las negociaciones desde el punto de vista comercial.

Es una versión simplificada de nuestra herramienta de diagnóstico Índice de Cultura de Negociación (ICN), que es más compleja. Si estás interesado en obtener más información o analizar la capacidad de negociación de tu organización en mayor profundidad, ponte en contacto con nosotros.

¿Cómo de comercial es tu cultura de negociación?

Prueba nuestra calculadora y obtén el resultado en 5 minutos.

Hay que completar nueve secciones. Cada sección tiene una escala con una descripción en cada extremo. Lee las dos descripciones y, después, decide dónde se ubica tu organización entre ambas.

¿Para qué sirve?

Identificar fortalezas y debilidades en el enfoque de tu organización en relación con la negociación y ejecución comercial.

Comparar tu organización con la media de la industria y con organizaciones con culturas de negociación de alto rendimiento.

Facilitar conversaciones internas sobre cómo desarrollar y mejorar tu cultura de negociación y efectividad comercial.

1. Experiencia

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La experiencia se basa tanto en la negociación en sí como en la revisión y la crítica subsiguientes de tu rendimiento La experiencia siempre debe considerarse positiva, incluso si el resultado no es óptimo, ya que sirve de base para una cultura de aprendizaje continuo.

Solo algunos líderes de confianza seleccionados participan en las negociaciones. Nunca revisamos ni hablamos sobre los resultados, independientemente de si son buenos o malos. No se conservan registros de las negociaciones anteriores.

Las personas están facultadas para participar en negociaciones y adquirir experiencia. Los equipos participan en revisiones periódicas y los resultados se conservan como referencia para el futuro.

2. Procesos y herramientas

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Una ejecución comercial exitosa requiere procesos coherentes y herramientas efectivas para garantizar un enfoque coherente y maximizar el potencial para generar valor.

No vemos valor en invertir en herramientas de planificación y, por lo tanto, no tenemos software ni herramientas organizativas de asistencia en nuestro proceso de negociación. Cada persona tiene su forma de abordar las negociaciones y estos enfoques pueden diferir incluso dentro de los equipos.

Hemos invertido en procesos y herramientas que garantizan que dispongamos de una metodología coherente para que todo el equipo la siga. Incorporamos expertos externos que nos ayudan a desarrollar nuestros procesos, nuestros planes y nuestra ejecución. Evaluamos periódicamente la coherencia y el cumplimiento de nuestros procesos.

3. Datos y sistemas

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Las negociaciones suelen verse obstaculizadas por la falta de información. El propósito de la información es doble: proporcionar una comprensión precisa y permitir que los sistemas conviertan los datos en información que ayude en la toma de decisiones.

Las personas tienen que investigar por su cuenta de manera proactiva para encontrar información. Es difícil encontrar registros de acuerdos anteriores. Internamente, quienes poseen datos de la industria y el mercado no comparten la información necesaria.

Nosotros podemos acceder a acuerdos pasados y bases de datos de información del sector para aportar datos que ayuden a la hora de tomar decisiones en nuestras negociaciones. Normalmente, estamos mejor informados que la otra parte.

4. Riesgo y poder

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Una organización comercial madura tiene herramientas para identificar el riesgo y el poder. Es capaz de cuantificar los riesgos con un valor, implementar estrategias de reducción y evaluar si se pueden intercambiar creativamente como variables. El equilibrio de poder también se evaluará objetivamente, y la estrategia de negociación se adaptará en consecuencia.

No identificamos formalmente los riesgos al planificar las negociaciones. Abordamos los problemas a medida que surgen. No realizaremos una evaluación de poder formal. Si percibimos que tenemos menos poder que la otra parte y esto supone un problema, ajustamos nuestros objetivos.

Analizamos el riesgo y ponemos en marcha planes para afrontar o reducir los riesgos que superan cierto valor percibido. El riesgo anticipado se monitoriza durante todo el proceso. Evaluamos el equilibrio de poder en cada negociación y ponemos en marcha planes para mejorar nuestra posición lo antes posible.

5. Armonización

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Para realizar ejecuciones comerciales exitosas, es fundamental consultar a todas las partes interesadas al comienzo del proceso. Deben aceptar los objetivos antes de que comience la negociación y tener claro su papel y su responsabilidad en todo momento. Las partes interesadas deben ser informadas de manera eficaz a medida que se desarrolla la negociación, y también al final, para garantizar el apoyo al acuerdo.

Los objetivos se establecen a nivel individual o, si se puede, a nivel departamental. Es raro que la dirección participe, y no existen sistemas para mantenerlos al tanto del progreso de la negociación. Si participan, a menudo es tarde y no es constructivo.

Los objetivos están claros para todas las partes interesadas desde el principio. Solo se cambian tras una evaluación sólida de la situación. Todos saben cuál es su rol y responsabilidad. Revisamos esto con regularidad basándonos en lo aprendido en negociaciones anteriores.

6. Comunicación

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La comunicación eficaz es un factor esencial de éxito en todas las negociaciones. Tanto si las comunicaciones son internas como si son externas, se debe tener en cuenta la plataforma, el mensaje y la audiencia, y garantizar una gestión adecuada en todo momento.

La comunicación se produce únicamente dentro del equipo de negociación, y la información solo la tiene el equipo. No hay reuniones de estrategia de comunicación y no está claro a quién dirigir las preguntas. La comunicación interna suele producirse solo si se logra un resultado positivo.

La planificación de la negociación se lleva a cabo antes de que comiencen las negociaciones, incluida la armonización de las partes interesadas internas en relación con los objetivos, el enfoque, los roles, la estrategia, el plan de comunicaciones y la escalada. Revisamos objetivamente las comunicaciones de la otra parte y planificamos las respuestas adecuadas. Informamos periódicamente a las partes interesadas sobre el progreso y los cambios o los resultados.

7. Interés

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Las organizaciones altamente comerciales son proactivas en su enfoque y ofrecen un apoyo significativo en la gestión de las negociaciones de sus equipos, de sus procesos y como parte de las formas de trabajo de su organización.

La atención se centra principalmente en las ventas y las adquisiciones, como especialidades, y hay poco interés en torno a la negociación como habilidad central. Las habilidades se desarrollan principalmente trabajando. Si se habla sobre los resultados es durante una evaluación en la que la atención se centra en los resultados más que en la planificación, preparación o ejecución.

Todo el mundo está formado para negociar. Los empleados nuevos pasan pruebas de habilidades negociadoras. Los resultados de la negociación se debaten abiertamente y aprendemos de los éxitos y fracasos de todos. La dirección conoce el estado de las negociaciones.

8. Habilidades

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Desarrollar las habilidades de un equipo es esencial para el éxito de cualquier organización. El desarrollo de habilidades de negociación tiene consecuencias positivas de gran alcance y es esencial para una ejecución comercial exitosa.

La mayoría de las veces la gente aprende en el trabajo participando en negociaciones. Si hay alguna sesión formal, se imparte en el marco de la formación general y suele correr a cargo de los supervisores. La negociación no se considera una habilidad fundamental en nuestra empresa.

Todos podemos hablar sobre cómo negociamos y por qué, y la organización nos anima a desarrollar nuestras habilidades. La organización emplea expertos en negociación para formarnos y, si es necesario, ayudarnos a planificar y llevar a cabo las negociaciones. Los miembros del equipo que muestran excelentes habilidades de negociación son valorados y actúan como mentores.

9. Mentalidad

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La mentalidad se refiere a la capacidad de desarrollar y mantener la confianza. Sin la mentalidad comercial adecuada, ninguna formación en habilidades mejorará el rendimiento de una organización.

Las negociaciones son el último paso del proceso de llegar a un acuerdo en el último momento y, por lo general, son conversaciones difíciles de última hora. No se dedica tiempo a la planificación Se espera que pienses por ti mismo y que ya hayas construido la relación correcta con la otra parte.

Dedicamos tiempo a planificar nuestras próximas negociaciones. Además, revisamos y hablamos sobre negociaciones anteriores, y practicamos la negociación interna. Se anima a quienes lideran las negociaciones a ayudar a otros.