El secreto mejor guardado de los negociadores exitosos: la estrategia ajustada al riesgo

Quizás se considere un negociador bastante competente.

Alguien que ha aprendido de sus éxitos y errores, ha perfeccionado sus habilidades a lo largo de los años y se ha profesionalizado mediante la formación y la tutoría.

Pero déjeme hacerle una pregunta crucial: ¿incluye activamente los riesgos en sus negociaciones? Y lo que es más importante: ¿tiene en cuenta los riesgos como una de las variables más importantes, y al mismo tiempo más subestimadas, en un mundo en el que dominan los aranceles, los mercados comerciales se adaptan a los conflictos geopolíticos y los cambios de liderazgo alteran las reglas del juego? Porque lo cierto es que sólo cuando se tienen en cuenta los riesgos se hace plenamente visible el valor total del acuerdo.

¿Analiza los riesgoshonestamente como una oportunidad para crear valor?

Piense en el moderno término «estrategia ajustada al riesgo».

Me gusta este término. Entiendo todo lo que hay detrás. Son palabras sabias. Cuando se aplican a un contexto empresarial, y en particular al contexto negociador, recomiendo encarecidamente incorporar esta forma de pensar en los procesos de planificación estratégica y táctica de cualquier negociador.

Es cambio es una constante. Los objetivos se transforman constantemente. Estamos experimentando cambios rápidos de un impacto profundo. Al entender el alcance de los riesgos que pueden tener un impacto en nuestras negociaciones comerciales, es extremadamente aconsejable incluir también una estrategia ya trazada habiendo tenido en cuenta el riesgo.

El poder está determinado por el tiempo y las circunstancias. El tiempo es una de las palancas más importantes de las que dispone un negociador hábil. Sin embargo, dada la velocidad de los acontecimientos mundiales, debemos también incrementar importancia y la relevancia que le damos a la palanca «circunstancias» y tomarnos más en serio el ajuste del riesgo. En teoría, ambas partes están «en el mismo barco», ya que la dependencia es grande.

El mundo está viviendo tiempos impredecibles. Lo cual me he llevado a reflexionar sobre la necesidad y la importancia de una estrategia ajustada al riesgo para los negociadores experimentados en su orientación y enfoque con sus interlocutores.

Precisamente dado que la dependencia entre las partes suele ser elevada, un problema para una de las partes se convierte rápidamente en un problema para ambas. Por lo tanto, los negociadores de éxito planifican sistemáticamente «hasta el final». Solo aquellos que tienen en cuenta todas las potenciales consecuencias, los obstáculos y los imprevistos en su estrategia pueden reaccionar con confianza ante diferentes escenarios, en lugar de verse abrumados por los acontecimientos. Usted es quien determina el futuro pensando con antelación. Si piensa con antelación, debe tener una estrategia ajustada al riesgo.

Hay una serie de definiciones en el diccionario para el término «riesgo» que el lector debe tener en cuenta. El riesgo es la posibilidad de un peligro, un daño o una amenaza; una pérdida potencial. El riesgo se refiere a la probabilidad de un evento incierto con efectos negativos.

En la práctica de la negociación, debemos identificar y analizar tanto los riesgos reales como los percibidos, y tener en cuenta quiénes son las partes implicadas. Las personas gestionan los riesgos de forma diferente, dependiendo de si son aversas al riesgo, neutrales al riesgo o propensas al riesgo.

Pero incluso en una misma persona, el comportamiento puede variar según el contexto. Por eso debemos tener en cuenta el factor humano: ¿cuál es el umbral de tolerancia individual al riesgo?

Hay muchos tipos de riesgos. Debemos planificar acontecimientos que están fuera de nuestro control. Debemos distinguir entre certeza y efectos tangibles sobre el valor y, a continuación, entre incertidumbre y/o la posibilidad o probabilidad de que se produzcan y la gravedad para ambas partes. La evaluación de los posibles riesgos en comparación con las posibles consecuencias negativas.

De este modo, podemos identificar los problemas potenciales, evaluar y valorar la probabilidad de que se produzcan y la gravedad de sus posibles consecuencias, para luego priorizar las medidas de prevención, mitigación, o eliminación de los obstáculos y dificultades. En segundo lugar, podemos asegurarnos de que hemos integrado medidas de emergencia en nuestro plan, de modo que no solo desarrollamos una estrategia para el éxito, sino que también planificamos para un posible fracaso.

Eso es una gestión de riesgos sólida.

Tengo ocho preguntas que debe hacerse para mejorar la planificación de sus negociaciones

1. ¿Cuál es el problema potencial?

2. ¿Qué puedo hacer para evitarlo?

3. ¿Qué probabilidad hay de que ocurra?

4. ¿Cómo de graves serían las consecuencias?

5. ¿Cuál es mi plan de emergencia si, a pesar de todo, ocurre?

6. ¿Requiere el problema un ajuste en mi estrategia?

7. ¿Quién asume la responsabilidad interna?

8. ¿Cómo se comunicará el problema a nivel interno y externo?

Un negociador experimentado tendrá en cuenta la identificación, análisis y priorización de los riesgos seguido de una aplicación coordinada y rentable de los recursos disponibles para así poder controlar y minimizar su probabilidad e impacto.

Piense de forma proactiva, no reactiva. Tiene cuatro opciones disponibles:

1. Eliminar el riesgo cesando la actividad.

2. Transfiera el riesgo a otra parte.

3. Trate el riesgo con una estrategia adecuada.

4. Tolerar el riesgo si se han tomado medidas preventivas o se han identificado oportunidades potenciales.

Al adoptar una estrategia más analítica de los riesgos y los problemas potenciales podemos cambiar nuestra exposición futura a ellos. Al examinar la probabilidad y la seriedad facilitaremos por adelantado una gestión más efectiva del riesgo.

Queremos influir activamente en los resultados, no estar a merced de ellos. O mucho peor... tener que preguntarnos a posteriori qué es lo que ha pasado realmente.

Así que es muy sencillo: siga una estrategia de análisis del riesgo. Porque, créame, en un mundo lleno de incertidumbres sólo hay una cosa segura: se avecinan más cambios.

Sobre el autor

Campbell Graham es Principal de The Gap Partnership y cuenta con una amplia experiencia en los sectores de bienes de consumo, minorista, sanitario, medios de comunicación y hostelería. Desde que se incorporó a la empresa en 2014, ha establecido sólidas alianzas a nivel directivo en toda África y ahora trabaja desde la oficina en el Reino Unido con clientes internacionales a los que asesora en materia de estrategia de negociación, consultoría y desarrollo de competencias.

Cómo The Gap Partnership puede ayudarle

The Gap Partnership está especializada en transformar sus negociaciones en una ventaja competitiva estratégica. Por medio de nuestra experiencia equiparemos a sus equipos conlas habilidades y la mentalidad necesarias para negociar con éxito, estandarizamos los procesos para lograr un éxito duradero y ayudamos a sus directivos a establecer una cultura de negociación alineada en toda su organización. Trabajemos juntos para integrar las habilidades de negociación en su organización y garantizar así un crecimiento sostenible y una ventaja decisiva en cada negociación.