Para la mayoría de las personas que lean esto, excepto las más mayores, estos últimos años quizá sean los más inciertos comercialmente que hayan experimentado en su vida laboral. Situaciones globales sin precedentes han planteado a los negocios desafíos a los que pocos se habían enfrentado antes. Y, sin duda, a corto plazo, la época incierta en la que nos encontramos no parece que vaya a terminar.

En época de crisis e incertidumbre, los patrones establecidos asociados con las relaciones comerciales se ven sometidos a una dura prueba. Esto se percibe muy bien en las negociaciones comerciales que se están llevando a cabo, y los contratos que se establecen, que son el punto de partida de la relación comercial resultante.

Incluso en un contexto político y económico estable, firmar contratos que satisfagan las necesidades de ambas partes es a menudo una tarea complicada. Pero ¿qué pasa cuando este contexto empieza a desestabilizarse? Crear valor en la negociación consiste en generar certidumbre. Una divisa relativamente estable, una inflación baja, una distribución fiable y segura, costes transparentes, condiciones laborales seguras y hábitos de consumo predecibles permiten que se atribuya un valor relativo a las cuestiones que se estén negociando. Al hacerlo, se conforma la base de lo que se ofrece, lo que se obtiene y las concesiones de la negociación, fase durante la que ambas partes pueden predecir el valor que se está intercambiando, y lo que quizá sea más importante para ellas: el valor que obtienen.

Una desestabilización del entorno afectará inmediatamente a la evaluación del valor y conducirá a la incertidumbre. Y esta incertidumbre conduce al riesgo.

¿Qué pueden hacer los negocios y sus negociadores cuando se enfrentan a la incertidumbre y los riesgos que conlleva?

Llevar a cabo una planificación detallada del escenario y evaluar la cantidad de riesgo que existe. Evaluando el riesgo potencial que existe, puede empezar a predecir su posible impacto. Si se evalúa, puede cuantificar, cualificar, priorizar y tomar una decisión consciente sobre cómo gestionarlo. La planificación de escenarios y riesgos le permite tomar el control de la situación. Así, podrían identificarse las opciones, lo que permitiría mitigar el riesgo, generar planes de contingencia o, quizá, incluso usar el propio riesgo como variable comercial.

Orientarse y gestionar las expectativas. La época de incertidumbre puede implicar que haya que modificar las expectativas previas de rendimiento y los resultados alcanzados. Los objetivos basados en el rendimiento previo podrían dejar de ser una medida de rendimiento correcta. Será necesaria una revaluación a la luz de las circunstancias actuales. Inevitablemente, esto podría generar un profundo impacto en el negocio, con consecuencias para muchos. En este contexto, la gestión de las expectativas internas y la adaptación a los objetivos modificados será esencial, especialmente si afectan significativamente al tiempo o la economía.

Generar relaciones comerciales más cercanas. Quizá sea un reflejo de la naturaleza de un mundo comercial en el que, aunque durante los últimos 40 años o más, los negocios de todo el mundo han reconocido los beneficios de forjar asociaciones estrechas, aún vemos comportamientos egoístas en las negociaciones. Durante la época de crisis e incertidumbre, se necesitan asociaciones de verdad. Evaluar y mitigar un problema puede servir para lidiar con un riesgo predecible, pero en épocas inciertas, lo que tenemos que abordar es la aparición de problemas imprevistos. Es ahí donde vemos si hay una verdadera colaboración. Como guía, The Gap Partnership ha utilizado consistentemente como parte de una definición de 'socio de verdad', el concepto de interdependencia entre las partes, y está dispuesto a invertir decididamente en solucionar problemas.

En época de crisis, y los problemas imprevistos que conlleva, ¿usted y sus socios empresariales estarán dispuestos a renegociar, aplazar o cambiar acuerdos contractuales, e incluso a incurrir en pérdidas económicas para mantener la relación comercial?

Para algunos de los que lean esto, particularmente aquellos que hayan presenciado en el pasado un desequilibrio entre la retórica de la colaboración y las prácticas reales que implica, esto podría parecer un sueño ambicioso. No obstante, deberíamos recordar que, en épocas de incertidumbre, todos los negocios se pueden ver afectados. El equilibrio de poder previo (a veces establecido) entre las partes podría cambiar, y la incertidumbre a la que se enfrente podría afectar a sus contrapartes más aún. Disponer de una relación comercial más abierta y de confianza nunca ha sido tan apremiante.

Avance hacia una planificación a corto y largo plazo. Los contratos comerciales y los ciclos de planificación tienden a ser razonablemente consistentes en el sector en el que opera. La pronosticación de largo alcance y la planificación empresarial a más largo plazo son esenciales para la mayoría de las empresas, sin lo cual, sería imposible planear el crecimiento, presupuestar la inversión y planificar un negocio saneado. No obstante, en épocas inciertas, esto debería complementarse con ciclos de planificación más cortos, y la agilidad de reaccionar rápidamente al paisaje cambiante. Cuanto más ágil sea una empresa y más capacidad de respuesta muestre, más probabilidad de adaptarse tendrá. Los objetivos y cláusulas de negociación en los contratos deberían reflejarlo. El objetivo de unir a dos empresas en una relación comercial interdependiente a largo plazo podría implicar la introducción de renegociaciones a corto plazo a la luz de circunstancias cambiantes, problemas imprevistos o nuevas oportunidades.

Desarrollar una mentalidad de negociación. Los contratos negociados por los equipos comerciales podrían tener implicaciones internas significativas. Como se ha mencionado anteriormente, al enfrentarnos a la incertidumbre hay que realizar ajustes, indudablemente en función de los objetivos a corto plazo, y esto podría tener un efecto que se notaría en todo el negocio. Con dependencias internas será beneficioso si estos otros departamentos no solo son conscientes de las implicaciones, sino que no se encuentran desalineados inadvertidamente. Incluso hoy, probablemente detectamos demasiado a menudo departamentos aislados trabajando en sus propios objetivos. Desarrollar una mentalidad de cultura de negociación en la que todos los departamentos sean conscientes del apoyo que pueden ofrecer a los esfuerzos comerciales es más importante aún en época de incertidumbre.

Animar la creatividad y la innovación. La incertidumbre conlleva miedo a lo desconocido, y una tendencia natural durante tiempos complicados es seguir las normas establecidas. Centrarse en las cosas probadas y testadas. No desviarse de las prácticas que le han funcionado correctamente en el pasado. Lamentablemente, este comportamiento puede exacerbar, no rectificar, los problemas a los que se enfrenta. En lugar de eso, sea proactivo, busque oportunidades y soluciones. Aunque la creatividad y la innovación están normalmente asociadas con otras funciones empresariales, también se pueden aplicar a la negociación. Busque maneras más creativas de solucionar problemas y generar valor. Comparta más información, explore oportunidades mutuas y manténgase abierto a las ideas de la contraparte. Quizá sea irónico que en un artículo centrado en gestionar riesgos en épocas de incertidumbre se sugiera ahora que hacerlo debería implicar que usted mismo asuma cierto riesgo. Tanto si implica ser más abierto con un socio, invertir decididamente en solucionar los problemas mutuos, demostrar una confianza sin precedentes o estar preparado para analizar conceptos que antes no se tenían en cuenta, la creatividad y la innovación en la negociación implica inevitablemente cierto riesgo.

Sería ingenuo pensar que hay soluciones sencillas para lidiar con épocas de incertidumbre y los riesgos que conllevan. También se ha aducido que la naturaleza humana está a menudo predispuesta a gestionar mal el riesgo. El sesgo de normalidad (una respuesta cognitiva que conduce a las personas a la incredulidad o a menospreciar las señales de advertencia) es un concepto bien conocido que lleva a las personas a infravalorar el impacto de la crisis, y como resultado, a no tomar medidas. La historia, como es lógico, está repleta de gente que no ha hecho mucho. Como este artículo sugiere, hay una alternativa. Sea proactivo, sálgase de la norma y esté preparado para asumir algunos riesgos usted mismo.