mars 2021

La négociation : la recette du succès commercial

Par The Gap Partnership

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La négociation : la recette du succès commercial

mars 2021 Par The Gap Partnership

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Un dossier spécial du supplément « The Future CEO » du journal The Times rapporte que lorsque l'exécution d'une stratégie commerciale tourne mal, les négociations qui l'ont sous-tendue étaient probablement loin d'être optimales.

Bien qu'elle soit un enjeu majeur pour une entreprise, la négociation est paradoxalement considérée par de nombreuses organisations comme une activité périphérique, qui intervient seulement à la fin d'un processus commercial au sein d'un département, comme les ventes, les achats ou la supply chain.

Graham Botwright, PDG de The Gap Partnership, s'inscrit en faux contre cette vision limitative de la négociation. Il explique qu'en réalité, celle-ci est essentielle à la mise en œuvre de l'ensemble de la stratégie commerciale d'une organisation. Voilà pourquoi il est important d'avoir une culture solide de la négociation. Il réfute l'idée reçue selon laquelle la négociation n'est que combat ou débat : « La négociation est en fait une affaire de collaboration, deux parties unissant leurs efforts pour trouver une solution satisfaisante pour tous. »

Les données de l'enquête sur l'indice de la culture de négociation révèlent que, très souvent, la planification des négociations n'est pas rigoureuse.

The Gap Partnership est un cabinet de conseil en gestion travaillant avec des individus et des équipes à tous les niveaux d'une entreprise afin de les aider à développer une culture de la négociation très performante. Cette culture leur donne les moyens d'obtenir des résultats et d'atteindre leurs objectifs.

M. Botwright insiste sur le fait que la négociation est vitale à la réalisation de la stratégie d'entreprise : « Les organisations investissent un temps considérable et beaucoup d'argent dans la création de stratégies valables, pour les voir souvent échouer au stade de l'exécution. Il est donc essentiel qu'elles développent de A à Z des méthodes d'exécution solides pour mettre en œuvre leurs stratégies d'entreprise. Notre mission consiste à aider les organisations à concrétiser leur stratégie par une négociation efficace, tant en interne qu'en externe. »

Lorsque l'exécution d'une stratégie d'entreprise tourne mal, les négociations sur lesquelles elle s'appuie risquent d'être peu optimales. « Si une entreprise a des ratés dans ses négociations, le problème ne provient pas toujours de l'autre partie, mais est peut-être dû à un couac au sein de sa propre organisation », ajoute M. Botwright.

Plusieurs facteurs expliquent cela, notamment...

Pour lire cet article dans son intégralité, ainsi que le reste du supplément The Future CEO publié dans The Times, veuillez remplir le formulaire ci-dessous. 

The Gap Partnership

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