Analyses

Une déclaration de notre PDG sur la réponse de The Gap Partnership à la guerre en Ukraine.

En période d'instabilité et d'imprévisibilité, les modèles établis associés aux relations commerciales peuvent être mis à rude épreuve. Cette situation peut entraîner des perturbations importantes et avoir un impact négatif sur les négociations commerciales prévues ou en cours. Que peuvent faire les entreprises et leurs négociateurs face à l'incertitude et aux risques qu'elle entraîne ?

Cette huitième édition du magazine The Negotiation Society a pour thème les échanges international, et fait état de l’impact majeur de la pandémie sur la circulation et l’approvisionnement des marchandises dans le monde entier. Comme toujours, nous mettons en évidence le rôle vital joué par la négociation lorsqu’il s’agit d’affronter et de gérer des périodes aussi difficiles.

Toute position de négociation difficile s'expliquerait aisément comme une réaction naturelle aux ravages commerciaux dus à la COVID-19. Pourtant, aussi paradoxal que cela puisse être, c'est le moment plus que jamais pour les équipes chargées des achats de rechercher des solutions collaboratives et créatives avec leurs fournisseurs.

En cette période post-Covid, nous assistons à une pression inflationniste causée par la hausse des prix des produits de base, ainsi qu’à une augmentation des revendications salariales. Pour les entreprises qui sont actuellement confrontées à des négociations avec les syndicats, il existe cinq principes simples à garder à l’esprit qui faciliteront les discussions et assureront un résultat positif.

L'anticipation des décisions implique d'anticiper le plus grand nombre possible de décisions avant qu'elles ne doivent effectivement être prises. Les décisions anticipées sont un moyen puissant de vous donner, à vous et à votre équipe de négociation, le contrôle de la phase d'exécution de toute négociation.

Dans notre dernier article consacré au problème actuel et important qu'est l'augmentation des prix, nous proposons un guide étape par étape pour une planification et une mise en œuvre réussies.

Compte tenu de la flambée des prix des produits de base et de l’incertitude qui règne sur nos marchés mondiaux, il est essentiel d'établir une stratégie claire afin de négocier la vague inévitable de hausses des prix de revient. Lisez notre guide simple concernant les principaux éléments à surveiller et découvrez notre calculateur qui vous aide à quantifier instantanément la valeur de toute augmentation de prix potentielle.

Un texte ancien sur la guerre recèle 3 aphorismes dont la lecture, plus de deux mille ans plus tard, peut aider un négociateur moderne à éviter certains écueils fréquents. Vous découvrirez des conseils pratiques sur la façon de gérer les situations, les premières propositions ainsi que la valeur de l’effort d’investissement pour bien connaître votre contrepartie.