La planification conjointe des affaires, la planification annuelle, les plans d'achat et de vente : au fil du temps, le nom donné aux plans d’affaires ou « Joint Business Plan » (JBP) a évolué. Cependant, le processus de négociation d'accords annuels fondés sur la collaboration, traduisant des avantages mutuels et atténuant les risques par l'alignement, la contractualisation et l'attribution de responsabilités, est toujours un processus important recherché par de nombreuses entreprises. 

S'il est bien conduit, ce processus peut contribuer à la focalisation et à l'alignement grâce à l'identification et à la hiérarchisation des objectifs. Il peut également contribuer à atténuer les risques en établissant les responsabilités. Il permet ainsi d'augmenter la probabilité de réussite d'un accord grâce à un suivi régulier, au processus d'évaluation et à des ajustements « en vol » en fonction des besoins. En réalité, un JBP réussi reflète l'ambitieux objectif d'un partenariat d'entreprise, à savoir une situation gagnant-gagnant pour les deux partenaires. 

Par où commencer ? 

Comment initier le processus est l'une des questions fondamentales. Premièrement, déterminez si un JBP est approprié pour les deux interlocuteurs. Commencez par examiner les avantages : y a-t-il suffisamment d’affaires en cours ? Le volume de l'opportunité additionnelle est-il suffisamment important ? Évaluez ensuite s'il existe un niveau adéquat de « volonté et de compétence », ou de désir et de capacité, de part et d'autre, d'investir du temps de manière à créer cette opportunité. 

Après avoir jugé que cela est opportun, le plan d’affaires sera intrinsèquement lié au cycle annuel de planification des affaires. Cependant, le processus peut être plus efficace s'il est continu et itératif. Pour tirer le meilleur parti du plan, l'accord devrait aussi être fondé sur la création de valeur mutuelle, les deux partenaires y contribuant activement, au lieu de se contenter d'appliquer des solutions toutes faites. Se tenir au courant des développements commerciaux, des performances du marché et de la création d'un accord dynamique par rapport à un accord statique, permettra de s'assurer que la valeur ne diminue pas pendant la durée de l'accord.  

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