mai 2020

Négocier dans un monde post-Covid-19

Par Scott Chepow

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Négocier dans un monde post-Covid-19

mai 2020 Par Scott Chepow

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Un vieil ami m'a fait part hier d'un mème représentant le film Mad Max et m'a demandé : « Quand est-ce qu'on commence à porter ces tenues ? » Pour information, j'espère que ce ne sera jamais le cas. Mais le mème a provoqué une réflexion sur la façon dont la vie va potentiellement changer dans un monde post-Covid-19.

Un de mes collègues m'a fait part de son opinion selon laquelle il faut 28 jours pour changer le comportement des consommateurs. Presque tous les pays du monde auront une sorte de quarantaine pendant une période prolongée, que ce soit 28 jours ou non, ce qui aura des répercussions sur le comportement des consommateurs à court terme et des effets potentiels durables à plus long terme. De nombreux changements interviennent à court terme : les chaînes d'approvisionnement sont endommagées, le commerce digital et les produits de consommation courante sont contraints de se développer plus rapidement, les transactions en face à face sont en baisse, la collaboration au sein de la chaîne de valeur s'intensifie, mais, dans le même temps, le fossé se creuse définitivement entre les nantis et les démunis. Ces changements auront-ils un impact durable ? La réponse est simple... cela dépend.

J'ai parlé hier avec un directeur des achats qui m'a dit qu'une grande partie de sa chaîne d'approvisionnement provenait de Chine et qu'elle avait été irrémédiablement endommagée au début de Covid-19. Heureusement, ils avaient des stocks et suffisamment de WIP pour survivre. Il a été contraint de s'adresser à d'autres fournisseurs dont les stocks se trouvent dans des endroits accessibles. Heureusement, c'était une option pour lui. Cependant, il a également partagé le fait que son équipe de sourcing avait été tellement concentrée sur les économies de coûts en tant qu'indicateur de performance clé que les fournisseurs étaient réticents à se réengager avec son équipe et qu'ils étaient forcés de passer de négociations distributives à des négociations collaboratives - sans avoir les compétences nécessaires pour faire ce changement. Il a fait remarquer « qu'il est facile de déjouer ses fournisseurs quand on a du pouvoir. » 

Le commerce électronique et l'achat de produits alimentaires en ligne se développent. Très franchement, elle n'a pas le choix dans un environnement où l'on veut préserver la santé collective de tous. Cela aura un impact significatif et potentiellement à long terme sur le monde des achats d'impulsion. Il y a quelques années, j'ai rencontré un ami qui travaille pour une grande entreprise de confiserie dans une grande chaîne de café pour le petit déjeuner. Lorsque je suis arrivé, il n'était pas visible et j'ai commandé un café, mais j'ai attendu une demi-heure à peine, alors que toutes les commandes mobiles marchaient devant moi pour prendre leurs commandes et partir. À mon insu, il m'avait observé depuis sa voiture de l'autre côté de la rue alors que j'attendais patiemment mon café. Il est entré, s'est mis à côté de moi et m'a dit : « Maintenant, vous voyez mon défi. Plus personne n'attend en ligne. Ils ne voient jamais mes produits ». Si le taux de croissance de l'e-commerce et de l'OGP s'accélère, les achats d'impulsion pourront-ils suivre ?

Avec le confinement et la quarantaine, l'interaction en face à face diminue et se fait rapidement. Les jours de l'appel de vente, de la revue de ligne ou de la session JBP reviendront-ils un jour ? Il est certainement trop tôt pour le dire, mais il faut préparer l'avenir du dialogue virtuel, y compris les ventes et la négociation. Le défi posé par ce changement est que la capacité à lire le comportement verbal et non-verbal de votre contrepartie doit également changer. Le mot écrit est différent du mot parlé et, en l'absence d'interaction face-à-face, l'impact des remarques devient d'autant plus difficile à comprendre. Pour comprendre ce changement dynamique, nous devons tous aiguiser nos couteaux et être meilleurs dans ce type d'interaction.

La collaboration par le biais de la chaîne d'approvisionnement s'accroît définitivement. Nous le constatons aux États-Unis avec la collaboration verticale, des kits de test au traitement en passant par la participation des détaillants, ainsi qu'avec la collaboration horizontale entre quatre de nos plus grands détaillants dans le but altruiste d'améliorer la santé de notre population. Mon collègue m'a fait part de son expérience dans l'industrie de la viande lors de l'épidémie de vache folle et de la façon dont la collaboration a été un moteur essentiel à la survie de multiples industries. Autant la collaboration m'intéresse aujourd'hui, autant ce qui m'intéresse davantage, c'est de savoir si nous pouvons maintenir cette collaboration sur le long terme et si nos clients sont prêts à gérer la perspective d'une création de valeur durable.

J'ai noté ci-dessus un fossé visible entre les nantis et les démunis et je tiens à préciser que c'est du point de vue des entreprises et non du point de vue socio-économique. Pendant le week-end, ma fille de 13 ans et moi sommes allés à l'épicerie de notre choix - une chaîne régionale très appréciée qui compte un peu plus d'une centaine de points de vente. Les rayons de cette épicerie ont été pillés. Elle avait demandé un article très spécifique qui, selon ma femme, se trouvait dans la section des produits congelés, ce à quoi j'ai répondu : « Vous ne comprenez pas. Il n'y a pas de rayon surgelé ». Sur le chemin du retour, nous nous sommes arrêtés dans une autre épicerie appartenant à une grande entreprise. Ce magasin avait des rayons pleins et était tout aussi fréquenté. C'est ainsi que se joue le pouvoir d'achat dans le monde réel. Il crée des nantis et des démunis dans l'environnement de la vente au détail lorsque les chaînes d'approvisionnement sont remises en question et que l'attribution commence.

Je n'ai pas de boule de cristal pour comprendre à quoi ressemble l'avenir après la fin de la guerre froide, et je ne me considère pas non plus comme un pronostiqueur à cet égard. Ce que je sais, c'est qu'il y aura probablement des changements durables dans les chaînes d'approvisionnement, et nous devons nous préparer à ces changements.

Si vous souhaitez en savoir plus sur ce sujet, veuillez télécharger notre rapport "Réussir sa négociation à distance"

Scott Chepow

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