avril 2020

Y a-t-il une lacune dans les négociations du secteur de l’approvisionnement ?

Par The Gap Partnership

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Y a-t-il une lacune dans les négociations du secteur de l’approvisionnement ?

avril 2020 Par The Gap Partnership

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Les secteurs de l’approvisionnement perdent-ils peu à peu de l'art de la transaction ? Les capacités de négociation des professionnels des approvisionnements sont-elles en train de s'éroder ? Les équipes de vente prennent-elles le dessus dans les négociations ?

Ce sont des questions paradoxales et quelque peu controversées, vu que les équipes d'approvisionnement sont censées passer une grosse partie de leur temps à négocier, d'un côté avec les parties prenantes à l'interne et les unités opérationnelles afin de définir les exigences, la portée et les objectifs de toute initiative, et de l'autre côté la vaste gamme de négociations engagées avec des fournisseurs de l'extérieur.

Se servir de la négociation pour guider les résultats commerciaux de l'entreprise est censé faire partie de l'ADN de l'approvisionnement. On parle ici de garantir des réductions de prix, d'obtenir de l'innovation, de définir des accords commerciaux uniques, de garantir l'approvisionnement, de modifier les besoins de service et de convenir des conditions de contrat. Tout cela se déroule souvent dans le cadre d'une même négociation. Pour diverses raisons, cependant, on trouve des déficiences dans l'approche, la préparation, les processus, les connaissances et les capacités des équipes d'approvisionnement en matière de négociation.

Vous n'êtes peut-être pas d'accord avec cette affirmation. Cependant, cela ne se fait pas en aparté. Il ne s'agit pas d'une simple observation supposée et inutilement grossie. Le sondage The Deloitte Global Chief Procurement Officer Survey 2019 a établi que les compétences en négociation étaient vues comme le deuxième domaine de formation le plus important pour le personnel d'approvisionnement. Cela dit, 54% des 481responsables des achats qui ont répondu à l'enquête avaient du mal à se fier aux capacités actuelles de leurs équipes pour mettre en œuvre leur politique d'approvisionnement.

1. Cela constitue une augmentation de 3% par rapport aux résultats du sondage de 2018. Et ce ne sont pas les seules enquêtes récentes à laisser entendre qu'il y a un problème. Une nouvelle étude de Barclaycard Payments a révélé que sur plus de 500 haut cadres décideurs en approvisionnement qui ont participé à l'enquête, 46% d'entre eux, c'est-à-dire près de la moitié, parmi lesquels 53% de femmes et 43% d'hommes, reconnaissent ne pas avoir totalement confiance en l'efficacité de la négociation en personne.

2. Cela est pour le moins préoccupant, n'est-ce-pas ? Vu l'objectif même de l'approvisionnement, comment cela s'explique t-il ?

Si vous êtes intéressé à en savoir plus sur ce sujet, veuillez télécharger notre rapport « Y a-t-il une lacune dans les négociations dans le secteur de l’approvisionnement ? »

The Gap Partnership

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