Calculadora de Maturidade de Negociação

Bem-vindos à nossa Calculadora de Maturidade de Negociação. Ela fornecerá um resumo do nível em que sua organização conduz todos os aspectos da negociação por meio de um filtro comercial.

Esta é uma versão resumida do nosso Índice de cultura de negociação (NCI). Ele foi projetado para fornecer uma medida holística introdutória da capacidade de negociação da sua organização. Se você deseja saber mais ou explorar a capacidade de negociação da sua organização com mais profundidade, entre em contato.

Quão comercial é a sua cultura de negociação?

Experimente nossa calculadora e obtenha seu resultado em apenas 5 minutos.

Existem nove seções para completar. Cada seção tem uma escala com uma descrição em cada extremidade. Leia as descrições e, em seguida, decida onde sua organização se encaixa na escala.

Por que devo fazer isso?

Identificar os pontos fortes e fracos na abordagem de sua organização para negociação e execução comercial

Ver como sua organização se compara à média do setor e às organizações com culturas de negociação de alta performance

Facilitar discussões internas sobre como desenvolver e melhorar sua cultura de negociação e eficácia comercial

1. Experiência

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A experiência é construída tanto na negociação em si quanto na revisão e crítica subsequentes de seu desempenho. A experiência deve ser sempre vista como algo positivo, mesmo que o resultado seja inferior ao ideal, porque apóia uma cultura de aprendizagem contínua.

Apenas alguns líderes seniores participam das negociações. Nunca revisamos ou discutimos resultados, bons ou ruins. Não há registros de negociações anteriores.

Os indivíduos têm autonomia para participar de negociações e adquirir experiência. As equipes são envolvidas em revisões regulares e os resultados são armazenados para referência futura.

2. Processos e ferramentas

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A execução comercial bem-sucedida requer processos consistentes e ferramentas eficazes para garantir uma abordagem consistente e maximizar o potencial de entrega de valor.

Não vemos valor em investir em ferramentas de planejamento e, portanto, não temos nenhum software ou ferramenta organizacional para auxiliar em nosso processo de negociação. As pessoas têm sua própria maneira preferida de abordar as negociações, e essas abordagens podem diferir mesmo dentro das equipes.

Investimos em processos e ferramentas que garantem uma metodologia consistente para todos seguirem. Trazemos especialistas externos para nos ajudar a desenvolver nossos processos, planos e execução. Avaliamos regularmente a consistência e conformidade com nossos processos.

3. Dados e sistemas

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A negociação custuma ser dificultada pela falta de informações. O objetivo da informação é duplo: fornecer compreensão precisa e permitir que os sistemas transformem dados em inteligência para apoiar a tomada de decisões.

Os indivíduos devem fazer suas próprias pesquisas de forma proativa para encontrar informações. Registros de acordos anteriores são difíceis de encontrar. Internamente, aqueles que possuem dados da indústria e do mercado não compartilham informações pertinentes.

Podemos acessar acordos históricos e bancos de dados de informações do setor para informar nossa tomada de decisão nas negociações. Frequentemente descobrimos que estamos mais bem informados do que nossas contrapartes. Todos sabem como usar esses sistemas e eles são atualizados regularmente.

4. Risco e poder

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Uma organização comercial madura possui ferramentas para identificar o risco e o poder. É capaz de quantificar riscos com um valor, colocar estratégias de mitigação em prática e avaliar se alguma delas pode ser negociada de forma criativa como variáveis. O equilíbrio de poder também será avaliado objetivamente e a estratégia de negociação adaptada de acordo.

Não identificamos riscos formalmente ao planejar negociações. Abordamos os problemas à medida que aparecem. Não fazemos uma avaliação formal sobre poder; se percebermos que temos menos poder do que nossa contraparte e isso se torna problemático, ajustamos nossas metas.

Investigamos riscos e implementamos planos para lidar com ou mitigar aqueles que estão acima de um determinado valor percebido. O risco antecipado é monitorado ao longo do processo. Avaliamos o equilíbrio de poder em todas as negociações e colocamos em prática planos para melhorar nossa posição o mais cedo possível.

5. Alinhamento

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Para ter sucesso comercial, é fundamental que todas as partes interessadas sejam consultadas no início do processo. Eles devem concordar com os objetivos antes do início da negociação e ter clareza sobre seu papel e responsabilidade durante todo o processo. As partes interessadas devem ser comunicadas de forma eficaz à medida que a negociação se desenrola, bem como no final, para garantir o apoio do acordo.

Os objetivos são definidos individualmente ou no máximo a nível de departamento. É raro que a alta gerência esteja envolvida, e não há sistemas em vigor para que eles vejam o status atual das negociações. É raro que a alta gerência esteja envolvida e não há sistemas em vigor para mantê-los atualizados sobre o andamento da negociação. Se eles se envolverem, muitas vezes é tarde e não é construtivo.

Os objetivos são claros para todas as partes interessadas desde o início. Eles só mudam após uma avaliação robusta da situação. Todos sabem seu papel e responsabilidade. Revisamos isso regularmente com base em aprendizados de negociações anteriores.

6. Comunicação

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A comunicação eficaz é um fator crítico de sucesso em todas as negociações. Se as comunicações são internas ou externas, deve-se levar em consideração a plataforma, a mensagem e o público, bem como garantir a governança adequada em todo processo.

A comunicação ocorre apenas dentro da equipe de negociação e as informações ficam com eles. Não há reuniões de estratégia de comunicação e não está claro a quem dirigir as perguntas. A comunicação interna tende a acontecer apenas se um resultado positivo for alcançado.

O planejamento da negociação ocorre antes do início das negociações, incluindo o alinhamento das partes interessadas internas sobre os objetivos, abordagem, funções, estratégia, plano de comunicação e escalonamento. Analisamos objetivamente as comunicações da contraparte e planejamos as respostas adequadas. As partes interessadas são atualizadas regularmente sobre o progresso e todas as mudanças ou resultados.

7. Envolvimento

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Organizações altamente comerciais fornecem suporte ativo, abraçando a arte e a ciência da negociação como parte da maneira como conduzem suas atividades diárias em toda a organização.

O foco é principalmente em vendas e compras e há pouco envolvimento em torno da negociação como uma habilidade central. As habilidades são desenvolvidas principalmente no trabalho. Se os resultados forem discutidos, será durante uma avaliação em que o foco está nos resultados ao invés do planejamento, preparação ou execução.

Todos são treinados em negociação. Os novos contratados são testados quanto às habilidades de negociação. Os resultados da negociação são discutidos abertamente e aprendemos com o sucesso ou fracasso uns dos outros. A alta gerência está envolvida com o status das negociações.

8. Habilidades

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O desenvolvimento da base de habilidades da equipe é um fator chave de sucesso em qualquer organização. O desenvolvimento de habilidades de negociação tem consequências positivas de longo alcance e é essencial para uma execução comercial bem-sucedida.

Na maioria das vezes, as pessoas aprendem no trabalho participando de negociações. Se houver algum treinamento formal, ele é ministrado por um treinador generalista ou gerência interna. A negociação não é reconhecida como uma habilidade central em nosso negócio.

Todos nós podemos falar sobre como negociamos e por quê, e somos ativamente incentivados pela organização a desenvolver nossas habilidades. A organização seleciona especialistas em negociação para nos treinar e, se necessário, nos ajudar a planejar as negociações. Os membros da equipe que demonstram excelentes habilidades de negociação são valorizados como mentores na organização.

9. Mentalidade

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Mindset é sobre a capacidade de construir e manter a confiança. Sem a mentalidade comercial apropriada, nenhuma quantidade de treinamento de habilidades irá melhorar o desempenho de uma organização.

As negociações são a última etapa no processo para chegar a um acordo e normalmente são discussões difíceis de última hora. Nenhum tempo é alocado para o planejamento. Espera-se que você pense por si mesmo e que já tenha construído o relacionamento certo com a outra parte.

Nós investimos tempo planejando nossas negociações futuras. Também revisamos e discutimos negociações passadas e praticamos negociação internamente. Aqueles que lideram e estão envolvidos nas negociações são estimulados a desenvolver outros.