O segredo mais bem guardado do negociador: A estratégia ajustada ao risco

Você pode se considerar um negociador razoavelmente bom.

Alguém que já passou por muitas experiências, aprendeu tanto com seus erros quanto com seus sucessos, refinou e aprimorou suas habilidades ao longo do tempo e de muitas negociações desafiadoras, e recebeu treinamento e mentoria ao longo do caminho.

Mas deixe-me perguntar: você está levando o risco em consideração em suas negociações? Mais do que isso, você o está tratando como uma das variáveis mais importantes — e subestimadas — em um mundo em que tarifas predominam e os mercados comerciais estão rotineiramente expostos a conflitos globais em constante evolução e mudanças de liderança? Porque a verdade é que, quando o risco é considerado, o valor total do contrato se torna transparente.

Então, você está realmente, de coração, tratando o risco como uma oportunidade de criação de valor?

Considere a bela e atual expressão estratégia ajustada ao risco.

Eu gosto dessa frase, dessas palavras: entendo a intenção; são sábias. Ao aplicar essas palavras ao contexto empresarial, ou especificamente no contexto de negociação, recomendo fortemente incluir esse pensamento nos processos estratégicos e táticos de todo negociador comercial.

A mudança é constante. Os objetivos estão sempre mudando. Estamos vivenciando mudanças rápidas, com impactos massivos. Ao compreender os riscos que podem afetar nossas negociações comerciais, é totalmente apropriado incluir também uma estratégia ajustada ao risco ao negociar.

O poder é regido pelo tempo e pelas circunstâncias. O tempo é uma das alavancas mais importantes disponíveis para um negociador habilidoso, mas, considerando a velocidade com que os eventos mundiais mudam, também precisamos aumentar a importância e relevância de compreender a alavanca das circunstâncias — e levar o ajuste de risco mais a sério. Teoricamente, ambas as partes estão “juntas nessa” devido ao alto grau de dependência. Um problema para uma é um problema para ambas.

O mundo vive tempos sem precedentes. Isso me fez refletir sobre a necessidade e importância de negociadores qualificados incluírem uma estratégia ajustada ao risco em sua orientação e abordagem com as contrapartes.

Trata-se de planejar até o fim. Na verdade, o final é tudo. Para colher os frutos, é preciso considerar todas as possíveis consequências, obstáculos e reviravoltas que possam afetar seus objetivos. Isso permite criar planos de cenários diferentes, evitando ser pego de surpresa pelas circunstâncias. Você determina o futuro pensando à frente. E, ao pensar no futuro, tenha uma estratégia ajustada ao risco.

Existem várias definições de “risco” nos dicionários para se considerar.Risco é a possibilidade de perigo, dano ou ameaça; uma potencial perda. É a probabilidade de que uma incerteza ocorra.

Em nossas negociações comerciais, precisamos entender os possíveis riscos envolvidos (reais e percebidos) e, claro, as pessoas envolvidas também. Pessoas diferentes reagem de formas diferentes a determinadas situações, variando conforme sejam avessas ao risco, neutras/equilibradas ou propensas a assumi-lo.

É importante entender que os indivíduos não são necessariamente consistentes, portanto, devemos compreender o elemento humano: qual é a tolerância aceitável ou o apetite dessa pessoa pelo risco?

Há muitos tipos de risco. Devemos planejar para eventos fora do nosso controle. É preciso distinguir entre a certeza (e o impacto de valor tangível) e a incerteza e/ou possibilidade/probabilidade de ocorrência, bem como a gravidade para ambas as partes. É a estimativa de possíveis riscos em comparação com as potenciais consequências negativas.

Isso nos permite identificar um possível problema, avaliar e medir a probabilidade de ocorrência e a gravidade do impacto, para então priorizar ações que previnam, mitiguem, minimizem ou evitem obstáculos e armadilhas. Em segundo lugar, garante que tenhamos ações de contingência incorporadas ao plano — não apenas construindo uma estratégia para o sucesso, mas também planejando para um possível fracasso.

Isso é gestão de riscos robusta.

Tenho oito perguntas para você se fazer ao planejar sua negociação:

1. Qual é o problema potencial?

2. O que você pode fazer para impedir que isso aconteça?

3. Qual é a probabilidade de ocorrência?

4. Qual seria a gravidade?

5. Qual é sua contingência se não puder evitar que aconteça?

6. Esse problema exige uma mudança de estratégia?

7. Qual parte interessada assumirá a responsabilidade?

8. Como isso será comunicado interna e externamente?

Um negociador habilidoso considera a identificação, avaliação e priorização dos riscos, seguidas pela aplicação coordenada e econômica de recursos para minimizar, monitorar e controlar a probabilidade e/ou o impacto.

Seja proativo no pensamento, não reativo. Você tem quatro opções:

1. Eliminar o risco encerrando a atividade.

2. Transferir o risco para outra parte.

3. Tratar o risco com a estratégia apropriada.

4. Tolerar o risco, pois já construiu contingências no seu plano ou identificou um possível ganho.

Ao adotar uma abordagem mais criteriosa aos riscos e problemas potenciais, podemos alterar a exposição futura. Ao examinar a probabilidade e a gravidade, permitimos uma gestão de riscos mais eficaz com antecedência.

Queremos fazer as coisas acontecerem, não deixar que aconteçam — ou pior, nos perguntarmos depois: “O que aconteceu?”

Portanto, é muito simples: tenha uma estratégia ajustada ao risco. Porque, acredite, se existe uma certeza no mundo mais incerto de hoje, é que muito, muito mais mudança está por vir…

Sobre o autor

Campbell Graham é Principal na The Gap Partnership, com ampla experiência nos setores de bens de consumo de giro rápido (FMCG), varejo, saúde, mídia e hospitalidade. Desde que ingressou na empresa em 2014, construiu sólidas parcerias de nível C em toda a África e agora trabalha com clientes internacionais a partir do escritório do Reino Unido, prestando consultoria em estratégia de negociação, consultoria empresarial e desenvolvimento de capacidades.

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