Het best bewaarde geheim van een onderhandelaar: De risico-gewogen strategie

Misschien vindt u zichzelf een redelijk goede onderhandelaar.

Iemand die lessen heeft geleerd uit zowel successen als fouten. Vaardigheden door de jaren heen heeft aangescherpt en door training en mentoring heeft geprofessionaliseerd.

Maar laat me u een cruciale vraag stellen: houdt u actief rekening met risico in uw onderhandelingen? En nog belangrijker: houdt u rekening met risico als een van de belangrijkste en tegelijkertijd meest onderschatte variabelen in een wereld waarin invoerrechten de boventoon voeren, markten die beïnvloed worden door geopolitieke conflicten en veranderingen in leiderschap? Want feit is: pas als risico meegewogen wordt, wordt de volledige waarde van een contract zichtbaar.

Behandelt u risico echt en oprecht als een kans om waarde te creëren?

Denk eens na over de mooie en actuele term 'risico-gewogen strategie'.

Ik vind het een mooie term, deze woorden. Ik begrijp de bedoeling ervan, die is wijs. Als je deze woorden in een zakelijke context plaatst, of specifiek in de context van onderhandelingen, raad ik ten zeerste aan om deze manier van denken op te nemen in de strategische en tactische planningsprocessen van elke commerciële onderhandelaar.

Verandering is een constante. Doelstellingen veranderen voortdurend. We ervaren snelle veranderingen met grote impact. Door de risico's te begrijpen die onze commerciële onderhandelingen beïnvloeden, kunnen we gepast handelen en onze strategie aanpassen en corrigeren voor deze risico's.

Macht wordt bepaald door tijd en omstandigheden. Tijd is een van de belangrijkste hefbomen die een ervaren onderhandelaar ter beschikking heeft. Maar gezien de snelheid en de frequentie waarmee de wereld veranderd moeten we echter ook het belang en de relevantie van de hefboom 'omstandigheden' vergroten en risicocorrectie serieuzer nemen. In theorie zitten beide partijen 'in hetzelfde schuitje', omdat onderlinge afhankelijkheid groot is. Een probleem voor de een betekent een probleem voor beide partijen.

De wereld maakt momenteel onvoorspelbare tijden door. Dit heeft mij ertoe aangezet na te denken over de noodzaak en het belang van een risico-gewogen strategie voor ervaren onderhandelaars in hun houding en benadering van hun onderhandelingspartners.

Succesvolle onderhandelaars plannen daarom consequent "tot het einde". Alleen wie alle mogelijke gevolgen, obstakels en onvoorspelbare wendingen in haar strategie meeneemt, kan met zelfvertrouwen op uiteenlopende scenario’s reageren in plaats van door de gebeurtenissen te worden overrompeld. U bepaalt de toekomst door ver vooruit te denken. Als u vooruitdenkt, zorg dat u een risico-gewogen strategie heeft.

Er zijn een aantal woordenboekdefinities voor het begrip 'risico' voor de lezer om over na te denken. Risico is de mogelijkheid van een gevaar, schade of bedreiging; een potentieel verlies. Risico gaat over de kans dat een onzekere gebeurtenis daadwerkelijk plaatsvindt.

In onze commerciële onderhandelingen moeten we alle risico's (zowel echte als gepercipieerde) begrijpen en, inderdaad, ook welke mensen betrokken zijn. Mensen reageren verschillend op situaties, dit hangt er onder andere van af of ze risicomijdend, risiconeutraal zijn van aard of bereidt zijn veel risico te nemen.

Begrijp dat individuen ook niet perse consistent zijn, dit menselijke element moeten we ook begrijpen: wat is hun acceptabele tolerantie of risicobereidheid?

Er zijn veel soorten risico. We moeten voor gebeurtenissen plannen die buiten onze controle liggen. We moeten onderscheid maken tussen zekerheid en concrete impact qua waarde, en vervolgens tussen onzekerheid en/of de mogelijkheid of waarschijnlijkheid dat iets zich voordoet en de ernst van de impact daarvan voor beide partijen. De inschatting dat risico's zich mogelijk voordoen ten opzichte van de negatieve impact die ze kunnen hebben.

Zo kunnen we potentiële problemen identificeren, de waarschijnlijkheid dat ze zich voordoen en de ernst van de mogelijke gevolgen beoordelen en inschatten, om vervolgens maatregelen te prioriteren om de obstakels en valkuilen te voorkomen, te mitigeren, te minimaliseren of te vermijden. Ten tweede kunnen we ervoor zorgen dat we noodmaatregelen in ons plan hebben opgenomen, zodat we niet alleen een strategie voor succes maken, maar ook plannen hebben mocht dit mogelijk niet lukken.

Dat is robuust risicobeheer.

Ik heb acht vragen voor u, die u helpen in uw onderhandelingsplanning:

1.      Wat is het potentiële probleem?

2.      Wat kan ik doen om dit te voorkomen?

3.      Hoe waarschijnlijk is het dat het zich voordoet?

4.      Hoe ernstig zouden de gevolgen zijn?

5.      Wat is mijn noodplan als het toch gebeurt?

6.      Moet ik door dit probleem mijn strategie aanpassen?

7.      Welke Stakeholders nemen verantwoordelijkheid?

8.      Hoe wordt dit intern en extern gecommuniceerd?

Een ervaren onderhandelaar identificeert, beoordeelt en prioriteert risico's en neemt vervolgens maatregelen om de kans dat deze plaatsvinden en/of impact ervan te minimaliseren, monitoren en te controleren.

Wees proactief, niet reactief in uw denken. U heeft vier opties:

1.  Elimineer het risico door de activiteit stop te zetten.

2.  Draag het risico over naar een andere partij.

3.  Ga met het risico om door de geschikte strategie.

4.  Accepteer het risico, omdat uw alternatieven heeft ingebouwd in uw plan of omdat u potentiële kansen heeft geïdentificeerd.

Door een weloverwogen benadering tot risico en mogelijke problemen aan te nemen kunnen we de toekomstige impact veranderen. Door de kans op en de ernst van risico's te beoordelen kunnen we effectiever vooraf risico's managen.

We willen zorgen dat zaken gebeuren, niet dat het ons overkomt. Of erger, dat we ons achteraf af moeten vragen wat er eigenlijk is gebeurd!

Het is dus  eenvoudig: heb een risico-gewogen strategie. Want geloof me, in een wereld vol onzekerheden is één ding zeker: er staat nog meer veranderingen te wachten…

Over de auteur

Campbell Graham is Principal bij The Gap Partnership en heeft brede ervaring in FMCG, Retail, Healthcare, media en horeca. Sinds hij in 2014 bij het bedrijf kwam, heeft hij sterke partnerschappen op C-level opgebouwd in heel Afrika. Hij werkt nu vanuit het kantoor in het Verenigd Koninkrijk met internationale klanten, die hij adviseert op het gebied van onderhandelingsstrategie, consulting en competentieontwikkeling.

Hoe The Gap Partnership u kan helpen

The Gap Partnership is gespecialiseerd om onderhandeling een strategisch voordeel te maken voor haar klanten. Met onze expertise voorzien we uw teams van de vaardigheden en mindset om succesvol te onderhandelen, standaardiseren we processen voor consistent succes en ondersteunen we uw management bij het creëren van een cultuur van samenwerking en afstemming tussen afdelingen. Wij kunnen helpen om onderhandelen te verankeren in uw organisatie DNA en zorgen zo voor duurzame groei en een competitieve voorsprong in elke onderhandeling.