mei 2020

Onderhandelen in een wereld na Covid-19

Door Scott Chepow

Terug naar inzichten

Onderhandelen in een wereld na Covid-19

mei 2020 Door Scott Chepow

Terug naar inzichten

 

Een oude vriend van mij deelde gisteren een herinnering over de film Mad Max en vroeg: “Wanneer gaan wij beginnen met het dragen van deze kleding?” Voor de goede orde: Ik hoop dat dit nooit gebeurt. Maar de herinnering heeft enige gedachten opgeroepen over hoe het leven mogelijkerwijze zal veranderen in een wereld na Covid-19.

Eén van mijn collega's deelde de gedachte dat het 28 dagen duurt om het gedrag van de consument te veranderen. Ongeveer elk land ter wereld zal een soort van quarantaine hebben voor een langere periode, al dan niet 28 dagen, en dit zal gevolgen hebben voor het gedrag van de consument op korte termijn, met mogelijke blijvende gevolgen op de langere termijn. Er vinden veel veranderingen plaats op de korte termijn – toeleveringsketens zijn beschadigd, e-commerce wordt gedwongen om sneller te groeien, face-to-face transacties nemen af, de samenwerking in de waardeketen neemt toe, maar tegelijkertijd is er duidelijk een groeiende kloof tussen de “zij die hebben en zij die niets hebben”. Zullen deze veranderingen een blijvend effect hebben? Eenvoudig antwoord... het hangt ervan af.

Ik sprak gisteren met een CPO die vertelde dat een groot deel van zijn toeleveringsketen afkomstig was uit China en bij het begin van Covid-19 onherstelbaar beschadigd was. Met de inventaris en genoeg grondstoffen konden ze gelukkig genoeg overleven. Hij is nu wel gedwongen om af te wijken naar andere leveranciers met voorraden op voor nu toegankelijkere locaties. Gelukkig was dit een optie voor hem. Hij deelde echter ook dat zijn inkoopteam zo gericht was op kostenbesparingen als, dat leveranciers aarzelden om opnieuw met zijn team in contact te treden en dat ze gedwongen werden om over te stappen van distributieve naar collaboratieve onderhandelingen – zonder de vaardigheden om deze overstap te maken. Hij merkte op: “Het is gemakkelijk om je leveranciers te bespelen als je de macht hebt.”

E-Commerce en online pick-up van levensmiddelen groeit. Er is ook eerlijk gezegd geen keuze in een omgeving waar we de collectieve gezondheid van iedereen willen behouden. Dit zal een aanzienlijke en mogelijk langdurige impact hebben op de wereld van de impulsaankopen. Een aantal jaren geleden ontmoette ik een vriend die bij een grote koffieketen werkt. . Toen ik aankwam kon ik hem nergens zien. Dus bestelde ik een koffie en terwijl ik een half uurtje stond te wachten gingen alle klanten met mobiele bestellingen voor om hun bestellingen op te halen en te vertrekken. Hij had me onbewust in de gaten gehouden vanuit zijn auto aan de overkant van de straat, terwijl ik daar geduldig op mijn koffie stond te wachten. Hij kwam binnen, stond naast me en zei: “Nu zie je mijn uitdaging. Niemand wacht nog in de rij. Ze zien mijn producten nooit meer.” Als de groei van e-commerce wordt versneld, kunnen de impulsaankopen dan nog wel volgen?

Door de zelfisolatie en de quarantaine neemt de face-to-face-interactie snel af. Zullen de dagen van het verkoopgesprek, de assortiment beoordeling of het testen van nieuwe producten in winkels ooit terugkomen? Hoewel het zeker te vroeg is om nu reeds te voorspellen, moeten we ons voorbereiden op de toekomst van de virtuele gesprekken, verkoop en onderhandelingen. De uitdaging die deze verandering met zich meebrengt is dat het vermogen om het verbale en non-verbale gedrag van uw tegenpartij te lezen ook moet veranderen. Het geschreven woord is anders dan het gesproken woord en bij afwezigheid van menselijke interactie wordt de impact van opmerkingen zo veel moeilijker te begrijpen. Om deze dynamische verandering te begrijpen, moeten we allemaal onze skills verbeteren en beter worden in dit soort interacties.

De samenwerking in de toeleveringsketen neemt definitief toe. We zien het in de Verenigde Staten met verticale samenwerking van testkits tot behandeling tot retailbetrokkenheid en in horizontale samenwerking tussen vier van onze grootste retailers voor het altruïstische doel om de gezondheid van onze mensen te verbeteren. Mijn collega deelde met mij zijn ervaringen in de vleesindustrie tijdens de uitbraak van de gekkekoeienziekte en hoe samenwerking een belangrijke drijfveer was voor het voortbestaan van meerdere bedrijfstakken. Hoezeer ik ook geïnteresseerd ben in de samenwerking vandaag de dag, waar ik meer geïnteresseerd in ben is of we die samenwerking op langere termijn kunnen voortzetten en of onze klanten bereid zijn om het vooruitzicht op duurzame waardecreatie aan te gaan.

Ik heb hierboven een zichtbare scheidslijn tussen de “zij die hebben en zij die niets hebben” geconstateerd en ik wil duidelijk zijn dat dit vanuit een zakelijk oogpunt is, en geen sociaal-economisch standpunt is. In het weekend gingen mijn 13-jarige dochter en ik naar een kruidenierswinkel– een geliefde regionale keten met iets meer dan honderd locaties. De schappen werden daar geplunderd. Ze had gevraagd om een zeer specifiek item waarvan mijn vrouw beweerde dat het in de diepvriesafdeling lag, waarop ik antwoordde: “Je begrijpt het niet. Er is geen diepvriesafdeling.” Op weg naar huis stopten we bij een andere kruidenierswinkel die eigendom was van een groot bedrijf. Deze winkel had volle schappen en was net zo druk. Zo speelt de koopkracht zich af in de echte wereld. Het zorgt voor “zij die hebben en zij die niets hebben” in de retail omgeving wanneer toeleveringsketens worden uitgedaagd en de toewijzing begint.

Ik heb geen kristallen bol om te begrijpen hoe de toekomst er na Covid-19 uitziet; ik beschouw mezelf ook niet als een voorspeller in dit opzicht. Wat ik wel weet is dit – er zullen waarschijnlijk enkele duurzame veranderingen in de toeleveringsketens plaatsvinden en we moeten op die veranderingen voorbereid zijn.

Als u meer over dit onderwerp wilt weten, kunt u hieronder ons Onderhandelen zonder tafel rapport downloaden over virtueel onderhandelen

Scott Chepow

Voer uw gegevens in om het rapport in het Engels te downloaden.