De afgelopen jaren hebben waarschijnlijk meer commerciële onzekerheid gekend dan de meesten van ons ooit hebben meegemaakt. Ongekende wereldwijde problemen hebben het bedrijfsleven voor uitdagingen geplaatst waar maar weinigen eerder mee te maken hebben gehad. En zeker op korte termijn is het einde van de onzekere tijden waarin we ons nu bevinden nog niet in zicht.

In tijden van crisis en onzekerheid worden de gevestigde patronen in zakelijke relaties zwaar op de proef gesteld. Dit wordt acuut gevoeld in lopende commerciële onderhandelingen en de resulterende contracten die de blauwdruk vormen voor de daaruit voortvloeiende zakelijke relatie.

Zelfs tegen een stabiele politieke en economische achtergrond is het vaak moeilijk om contracten af te sluiten die aan de behoeften van beide partijen voldoen. Maar wat gebeurt er als deze achtergrond onstabiel wordt? Waarde creëren in onderhandeling draait om zekerheid. Relatief stabiele valutakoersen, lage inflatie, betrouwbare en veilige distributie, transparante kosten, veilige arbeidsomstandigheden en voorspelbare consumentengewoonten maken het mogelijk relatieve waarde toe te kennen aan zaken waarover wordt onderhandeld. Dit vormt de basis van geven en nemen en het sluiten van een compromis bij onderhandeling, waarbij beide partijen de waarde kunnen voorspellen die wordt uitgewisseld, en wellicht nog belangrijker voor hen, de waarde die ze verkrijgen.

Destabilisatie van marktomstandigheden heeft direct invloed op waardebepaling en leidt tot onzekerheid. En deze onzekerheid leidt tot risico's.

Wat kunnen bedrijven doen als ze worden geconfronteerd met onzekerheid en het risico dat dit met zich meebrengt?

Voer gedetailleerde scenarioplanning uit en evalueer en kwantificeer de bestaande risico's. Het evalueren van bestaande potentiële risico's stelt u in staat de mogelijke impact ervan te voorspellen. Na evaluatie kunt u de zaken kwantificeren, kwalificeren, prioriteren en vervolgens een bewuste beslissing nemen over hoe u met de risico's omgaat. Scenario- en risicoplanning stelt u in staat de situatie te beheersen. U kunt opties identificeren waardoor risico's kunnen worden beperkt en u kunt noodplannen opstellen. Wellicht bieden sommige risico's extra zakelijke kansen.

Maak aanpassingen en stel verwachtingen bij Tijden van onzekerheid kunnen betekenen dat oude verwachtingen van prestaties en resultaten moeten worden bijgesteld. Doelstellingen op basis van eerdere prestaties zijn mogelijk niet langer een adequate maatstaf voor toekomstige prestaties. Herevaluatie in het licht van de huidige omstandigheden zal nodig zijn. Dit kan leiden tot verstrekkende gevolgen binnen het bedrijf die bovendien veel mensen kunnen treffen.  Tegen deze achtergrond is het beheersen van interne verwachtingen en het bepalen van nieuwe doelstellingen van cruciaal belang, vooral als deze aanzienlijke financiële gevolgen hebben.

Ontwikkel nauwere zakelijke banden. Hoewel bedrijven over de hele wereld de afgelopen 40 jaar hebben gesproken over de voordelen van hechte partnerschappen, zien we nog steeds egoïstisch gedrag aan de onderhandelingstafel. In tijden van crisis en onzekerheid is er grote behoefte aan echte partnerschappen. Het beoordelen en anticiperen op problemen kan goed van pas komen bij het beheersen van voorspelbare risico's, maar in onzekere tijden moeten ook onvoorziene problemen worden overwonnen. Op dat moment zal blijken of er sprake is van een echt partnerschap. The Gap Partnership heeft consequent de definitie van 'echte partner' gebruikt. Dit is onderdeel van het concept van onderlinge afhankelijkheid tussen twee partijen en de bereidheid om onevenredig te investeren om problemen op te lossen.

Staat u (en uw zakenpartners) er in tijden van crisis, en de onvoorziene problemen die dat met zich meebrengt, voor open om opnieuw te onderhandelen, contractuele afspraken uit te stellen of te wijzigen, en bent u zelfs bereid een financieel verlies te lijden om de zakenrelatie in stand te houden?

Voor sommigen van u, vooral degenen die in het verleden een kloof hebben gezien tussen de retoriek van partnerschap en de feitelijke praktijken van de betrokkenen, kan dit een ambitieuze droom lijken. Maar bedenk dat in tijden van onzekerheid alle bedrijven kunnen worden getroffen. Eerdere (vaak oude) machtsverhoudingen tussen partijen kunnen veranderen, en de onzekerheid waarmee u wordt geconfronteerd kan een nog groter probleem zijn voor uw tegenpartijen. Het pleidooi voor een meer open, vertrouwende zakelijke relatie was nog nooit zo overtuigend.

Stap over op korte- en langetermijnplanning. Zakelijke contracten en planningscycli zijn over het algemeen redelijk consistent binnen de branche waarin u actief bent. Langetermijnprognoses en bedrijfsplanning op langere termijn zijn essentieel voor de meeste bedrijven om te plannen voor groei, budget voor investeringen en plannen voor de blijvende gezondheid van het bedrijf. In onzekere tijden moet dit echter worden aangevuld met kortere planningscycli en wendbaarheid om snel te reageren op veranderende omstandigheden. Hoe wendbaarder en flexibeler een bedrijf is, hoe groter de kans dat het zich zal aanpassen. Onderhandelingsdoelstellingen en clausules in contracten moeten dit weerspiegelen. Een doel om twee bedrijven samen te brengen voor een langdurige, onderling afhankelijke zakelijke relatie kan nog altijd leiden tot heronderhandelingen op korte termijn door veranderende omstandigheden, onvoorziene problemen of nieuwe kansen.

Ontwikkel een mindset voor onderhandelingen. De contracten die door de commerciële teams zijn onderhandeld, kunnen aanzienlijke interne implicaties hebben. Zoals hierboven vermeld, kunnen bij onzekerheden aanpassingen nodig zijn, zeker aan korte termijn doelen, en dit kan een impact hebben die in de hele onderneming voelbaar zal zijn. Met interne afhankelijkheden is het nuttig als deze andere afdelingen niet alleen op de hoogte zijn van de implicaties, maar dat ze op hetzelfde spoor zitten. We zien maar al te vaak dat geïsoleerde afdelingen aan hun eigen agenda werken. Het ontwikkelen van een onderhandelingscultuur waarin alle afdelingen zich bewust zijn van de ondersteuning die zij kunnen geven aan de bedrijfsdoelstellingen, is nog belangrijker in tijden van onzekerheid.

Bevorder creativiteit en innovatie. Onzekerheid brengt angst voor het onbekende met zich mee, en een natuurlijke neiging in moeilijke tijden is om terug te vallen op oude gewoontes. Houd vast aan uw beproefde methodes. Wijk niet af van de standaard praktijken die ons in het verleden succesvol hebben gemaakt. Dit gedrag kan helaas de problemen waarmee u wordt geconfronteerd verergeren in plaat van oplossen. Wees proactief; zoek naar kansen en oplossingen. Creativiteit en innovatie worden meestal geassocieerd met andere zakelijke functies maar kunnen ook worden toegepast op onderhandeling. Zoek naar creatievere manieren om problemen op te lossen en waarde te ontwikkelen. Deel meer informatie, verken wederzijdse kansen en blijf openstaan voor de ideeën van uw tegenpartij. Een recent artikel over het beheersen van risico's in onzekere tijden suggereert dat bij het delen van informatie u enig risico moet nemen. Creativiteit en innovatie in onderhandelingen brengen onvermijdelijk risico's met zich mee, of het nu gaat om meer openheid met een zakelijke partner, onevenredig investeren in het oplossen van uw wederzijdse problemen, een ongekend vertrouwen tonen of de bereidheid om te kijken naar concepten die niet eerder zijn overwogen.

Het zou naïef zijn om te denken dat er eenvoudige oplossingen zijn om met onzekere tijden en de daarmee gepaard gaande risico's om te gaan. Er is ook beweerd dat de menselijke natuur vaak geneigd is om slecht om te gaan met risico's. De normaliteitsbias (of standaard vooringenomenheid)   (een cognitieve reactie wat ertoe leidt dat mensen de waarschuwingssignalen niet geloven of minimaliseren) is een bekend concept dat ertoe leidt dat mensen de impact van een crisis onderschatten en als gevolg daarvan geen actie ondernemen. Het is niet verwonderlijk dat de geschiedenis doorspekt is met voorbeelden van mensen die waarschuwingssignalen negeerden. Er is, zoals dit artikel laat zien, een alternatief. Wees proactief, stap buiten gebaande paden en wees bereid om zelf een paar risico's te nemen.