Onderhandel Volwassenheid Calculator

Welkom bij onze Onderhandel Volwassenheid Calculator. Deze geeft u een momentopname van de mate waarin uw organisatie alle aspecten van onderhandelen benut, bekeken vanuit een commercieel perspectief.

Dit is een vereenvoudigde versie van onze uitgebreidere diagnosehulpmiddel, de Onderhandel Volwassenheid Index (NMI). Indien u interesse heeft in meer informatie of wanneer u meer inzicht wilt krijgen in de onderhandelcapaciteit van uw organisatie, neem dan alstublieft contact met ons op.

Hoe commercieel is uw onderhandelcultuur?

Probeer onze calculator uit en ontvang uw uitslag binnen 5 minuten.

Er zijn 9 secties om in te vullen. Iedere sectie heeft een schaal met een beschrijving aan de uiteinden. Lees beide beschrijvingen en bepaal vervolgens waar uw organisatie staat en geef die positie aan op de schaal.

Waarom zou ik dit doen?

Identificeer de sterke en zwakke punten van uw organisatie in de manier waarop zij onderhandelingen en commerciële uitvoering benaderen

Bekijk hoe uw organisatie zich verhoudt tot zowel de industriegemiddelden als tot organisaties met een hoogwaardige onderhandelcultuur

Faciliteer interne discussies over het ontwikkelen en verbeteren van uw onderhandelcultuur en commerciële effectiviteit

1. Ervaring

! Please select a value

Ervaring is opgebouwd door zowel de onderhandeling als door de daaropvolgende aanpassing en kritiek op uw prestaties. Ervaring moet altijd als positief worden beschouwd, zelfs als het resultaat minder dan optimaal is, omdat het een doorlopende leercultuur ondersteunt.

Alleen een klein aantal betrouwbare leiders voeren de onderhandelingen. We beoordelen of bespreken nooit de resultaten. Er worden geen gegevens bijgehouden van eerdere onderhandelingen.

Individuen zijn bevoegd om deel te nemen aan onderhandelingen en ervaring op te bouwen. Teams worden regelmatig betrokken bij resultaat gesprekken en de gegevens worden bewaard om te dienen als referentie voor de toekomst.

2. Processen en hulpmiddelen

! Please select a value

Succesvolle commerciële uitvoering vereist consistente processen en effectieve hulpmiddelen om een consistente aanpak te garanderen en de potentiële waarde te maximaliseren.

We zien geen waarde in het investeren in hulpmiddelen om te plannen en hebben dus geen software of hulpmiddel om te helpen bij ons onderhandelingsproces. Individuen hebben hun eigen manier en voorkeur van het benaderen van onderhandelingen en deze benaderingen kunnen binnen teams verschillen.

We hebben geïnvesteerd in processen en hulpmiddelen, die ervoor zorgen dat we een consistente methodologie hebben die iedereen kan volgen. We brengen externe experts in om ons te helpen met het ontwikkelen van onze processen, plannen en uitvoering daarvan. We beoordelen regelmatig de consistentie en naleving van onze processen.

3. Data en systemen

! Please select a value

De onderhandelingen worden vaak bemoeilijkt door gebrek aan informatie. Het doel van informatie is tweeledig: het verschaffen van nauwkeurig inzicht en om systemen in staat te stellen om data om te zetten in inzichten om daarmee besluitvorming te ondersteunen.

Individuen moeten proactief hun eigen onderzoek doen om informatie te vinden. Bestanden van eerdere overeenkomsten zijn moeilijk te vinden. Intern delen degenen die eigenaar zijn van industrie- en marktgegevens geen relevante informatie.

We hebben toegang tot overeenkomsten uit het verleden en databases met bedrijfsinformatie als informatiebron voor onze besluitvorming tijdens onderhandelingen. We ervaren vaak dat we beter geïnformeerd zijn, dan de andere partij. Iedereen is op de hoogte hoe deze systemen gebruikt kunnen worden en ze worden regelmatig bijgewerkt.

4. Risico en macht

! Please select a value

Een volwassen commerciële organisatie heeft hulpmiddelen om risico's en macht te identificeren. Het is in staat om risico's te kwantificeren, risico beperkende strategieën op te stellen en om te beoordelen of de risico's op een creatieve manier als variabelen onderhandeld kunnen worden. Het machtsevenwicht zal ook objectief kunnen worden beoordeeld en waar nodig kan de onderhandelstrategie dienovereenkomstig worden aangepast.

We identificeren formeel gezien geen risico's bij het plannen van onderhandelingen. We pakken problemen aan als ze ter sprake komen. We zullen geen formele machtsbeoordeling uitvoeren; als we zien dat we minder macht hebben, dan onze tegenpartij en als dit problemen oplevert, dan passen we onze doelen aan.

We onderzoeken risico's en stellen plannen op om deze te beperken en/of we bepalen hoe we met deze risico's omgaan, wanneer die boven een bepaalde waarde komen. De verwachte risico's wordt gedurende het hele proces gemonitord. We beoordelen het machtsevenwicht voor elke onderhandeling en stellen plannen op om onze positie zo vroeg mogelijk te verbeteren.

5. Uitlijning

! Please select a value

Om een commercieel succesvolle executie uit te kunnen voeren is het van cruciaal belang dat alle belanghebbenden aan het begin van het proces worden geraadpleegd. Zij moeten het, voor aanvang van de onderhandelingen, eens zijn over de doelstellingen en duidelijk weten wat hun rol en verantwoordelijkheid is tijdens de onderhandelingen. Naarmate de onderhandelingen zich ontvouwen en ook tegen het einde van de onderhandelingen zal er op de juiste manier met de belanghebbenden moeten worden gecommuniceerd, om te waarborgen dat ze de overeenkomst ondersteunen.

Doelstellingen worden individueel of op afdelingsniveau vastgesteld. Het komt zelden voor dat senior management betrokken is bij onderhandelingen en er zijn geen systemen om senior management op de hoogte te houden van de voortgang van de onderhandelingen. Als ze betrokken worden, dan is het vaak laat in het proces en niet constructief.

De doelstellingen zijn voor alle belanghebbenden van het begin af aan duidelijk. Ze worden alleen aangepast na een grondige beoordeling van de situatie. Iedereen kent zijn rol en verantwoordelijkheid. We passen dit regelmatig aan op basis van het geleerde uit eerdere onderhandelingen.

6. Communicatie

! Please select a value

Effectieve communicatie is een cruciale succesfactor in alle onderhandelingen. Of communicatie nu intern of extern is, er moet rekening worden gehouden met het platform, de boodschap en het publiek. Ook moet het communicatieproces geborgd worden.

Communicatie vindt uitsluitend plaats binnen het onderhandelteam en zij hebben de informatie. Er zijn geen sessies over de communicatiestrategie en het is niet duidelijk aan wie vragen gesteld kunnen worden. Interne communicatie gebeurt meestal alleen als er een positief resultaat wordt bereikt.

De planning inzake de onderhandelingen vindt plaats voordat de onderhandelingen beginnen. Dit is inclusief de afstemming met interne belanghebbenden op de doelstellingen, de aanpak, de rollen, de strategie, het communicatieplan en mogelijke escalatie. We beoordelen de communicatie van de andere partij objectief en plannen onze passende reacties. Belanghebbenden worden regelmatig op de hoogte gehouden over de voortgang, de wijzigingen en de resultaten.

7. Engagement

! Please select a value

Zeer commerciële organisaties bieden actieve ondersteuning en omarmen binnen de gehele organisatie de kunst en wetenschap van het onderhandelen als onderdeel van de dagelijkse activiteiten.

De focus ligt in de eerste plaats op de specialismen verkoop en inkoop en er is weinig betrokkenheid rondom onderhandelen als kernvaardigheid. Vaardigheden worden voornamelijk ontwikkeld in de praktijk. Als de resultaten al worden besproken, dan is dit tijdens een beoordeling en ligt de nadruk op de resultaten en niet op de planning, voorbereiding of uitvoering.

Iedereen is getraind in onderhandelen. Nieuwe medewerkers worden getest op onderhandelingsvaardigheden. Onderhandelingsresultaten worden openlijk besproken en we leren van elkaars succes of van elkaars fouten. Het senior management is betrokken bij de status van de onderhandelingen.

8. Vaardigheden

! Please select a value

Het ontwikkelen van de vaardigheden van een team is de sleutel tot het succes van elke organisatie. Het ontwikkelen van onderhandelingsvaardigheden heeft verstrekkende positieve gevolgen en is essentieel voor een succesvolle commerciële uitvoering.

Meestal leren mensen onderhandelen door het te doen tijdens hun werk. Als er al een opleiding is, dan wordt deze vaak gedaan als onderdeel van een algemene opleiding en wordt deze vaak gegeven door managers. Onderhandelen wordt niet erkend als een kernvaardigheid binnen ons bedrijf.

We kunnen allemaal praten over hoe we onderhandelen en waarom, en worden actief aangemoedigd door de organisatie om onze vaardigheden te ontwikkelen. De organisatie heeft onderhandelingsexperts in dienst om ons op te leiden en indien nodig te helpen bij het plannen en uitvoeren van onderhandelingen. Teamleden die bewezen uitstekende onderhandelingsvaardigheden hebben, worden gewaardeerd als mentoren.

9. Mindset

! Please select a value

De mindset is om vertrouwen op te bouwen en te behouden. Zonder de gepaste commerciële mentaliteit zal geen enkele training de resultaten van een organisatie verbeteren.

Onderhandelingen zijn de laatste stap in het proces om een deal te sluiten en worden meestal 'last minute' gevoerd en het zijn moeilijke discussies. Er wordt geen tijd ingeruimd om ze voor te bereiden. Er wordt verwacht dat u ter plekke nadenkt en dat u de juiste relatie met de andere partij al heeft opgebouwd.

We besteden tijd aan het plannen en voorbereiden van onze aankomende onderhandelingen. We bespreken de resultaten van eerdere onderhandelingen en oefenen intern de onderhandelingen. De personen die de onderhandelingen leiden, worden aangemoedigd om anderen te ontwikkelen op het gebied van onderhandelen.