Ogni volta che ci predisponiamo per le negoziazioni, ipotizziamo naturalmente che tra molte questioni potenzialmente ambigue ci sia almeno un elemento chiaro ed evidente: la parte con cui negoziamo. Dopotutto, non esisterebbe alcuna negoziazione da condurre in assenza della controparte e dei suoi interessi. Tuttavia, troppo spesso un'osservazione più attenta può rivelare che la questione degli stakeholder non è affatto così chiara.

Ma l'impostazione del processo di negoziazione con gli stakeholder giusti nella sequenza giusta può creare o rompere un accordo. Nella nostra pratica di consulenza negoziale facilitiamo la mappatura di tutte le parti interessate applicando la matrice degli stakeholder, uno strumento molto semplice che sembra così chiaro da rendere quasi trascurabili i pericoli e le insidie per gli incauti.

Come ci ha raccontato un particolare cliente, in una recente negoziazione aveva individuato due stakeholder su ciascun lato. Fino a quel punto tutto facile: la negoziazione stessa si svolgeva tra il cliente in qualità di fornitore e l'ufficio acquisti del suo cliente retail internazionale con cui stava negoziando un contratto nazionale. Dato l'ambito della negoziazione, la preparazione e la conduzione delle trattative coinvolgeva solo il responsabile clienti e il direttore clienti importanti internazionali.

Ma poi la situazione è diventata confusa.

Se desiderate leggere il report completo, vi invitiamo a scaricarlo compilando il modulo seguente.