Il segreto meglio custodito dei negoziatori di successo: la strategia adeguata al rischio

Forse vi considerate un negoziatore piuttosto bravo.

Qualcuno che ha imparato la lezione dai propri successi e dai propri errori, che ha affinato le proprie capacità nel corso degli anni e che ha acquisito professionalità grazie alla formazione e al mentoring.

Ma lasciate che vi ponga una domanda fondamentale: tenete attivamente conto dei rischi nelle vostre trattative? E, cosa ancora più importante, considerate i rischi come una delle variabili più importanti, e allo stesso tempo più sottovalutate, in un mondo dominato dai dazi doganali, in cui i mercati commerciali si adattano ai conflitti geopolitici e i cambiamenti di leadership modificano le regole del gioco? Perché il fatto è che solo quando si tiene conto dei rischi è possibile vedere il valore completo di un contratto.

Trattate davvero i rischi in modo sincero e con tutto il cuore come un'opportunità per creare valore?

Pensate al bel termine attuale "strategia adeguata al rischio".

Mi piace questo termine. È ben congegnato. Capisco l'intenzione che c'è dietro, è saggia. Se si inseriscono queste parole in un contesto aziendale o, più specificamente, in un contesto negoziale, consiglio vivamente di integrare questo modo di pensare nei processi di pianificazione strategica e tattica di ogni negoziatore.

I cambiamenti sono costanti. Gli obiettivi cambiano continuamente. I mercati evolvono rapidamente, con profonde ripercussioni sulle trattative commerciali. Chi comprende i rischi associati può negoziare in modo mirato e adeguato al rischio, creando un vero vantaggio competitivo.

Il potere è determinato dal tempo e dalle circostanze. Il tempo è una delle leve più importanti a disposizione di un negoziatore abile. Tuttavia, data la crescente dinamicità degli sviluppi globali, dobbiamo anche aumentare l'importanza e la rilevanza della leva "circostanze" e prendere più sul serio l'adeguamento al rischio. In teoria, entrambe le parti sono "sulla stessa barca", poiché la dipendenza è grande. L'adeguamento al rischio non è un "nice-to-have", ma un prerequisito per risultati solidi.

Il mondo sta attraversando un periodo imprevedibile. Questo mi ha portato a riflettere sulla necessità e sull'importanza di una strategia adeguata al rischio per i negoziatori esperti nel loro orientamento e approccio nei confronti delle controparti negoziali.

Proprio perché la dipendenza tra le parti è spesso elevata, vale il principio secondo cui un problema di una parte diventa rapidamente un problema di entrambe le parti. I negoziatori di successo pianificano quindi in modo coerente "fino alla fine". Solo chi tiene conto di tutte le potenziali conseguenze, gli ostacoli e gli imprevisti nella propria strategia può reagire con sicurezza a diversi scenari, invece di essere travolto dagli eventi. È pensando al futuro che si determina il futuro. Se pensate al futuro, dovreste avere una strategia adeguata al rischio.

Esistono diverse definizioni del termine "rischio" che il lettore dovrebbe tenere in considerazione. Il rischio è la possibilità che si verifichi un pericolo, un danno o una minaccia; una potenziale perdita. Il rischio riguarda il verificarsi di un'incertezza con effetti negativi.

Nella pratica negoziale, dobbiamo identificare, analizzare e considerare sia i rischi reali che quelli percepiti, tenendo conto di chi è coinvolto. Questo perché le persone affrontano i rischi in modo diverso a seconda che siano avverse al rischio, neutrali al rischio o propense al rischio.

Ma anche all'interno di una stessa persona il comportamento può variare a seconda del contesto. Per questo motivo dobbiamo tenere conto dell'elemento umano: qual è la soglia di tolleranza individuale nei confronti del rischio?

Esistono molti tipi di rischi. Dobbiamo pianificare eventi che esulano dal nostro controllo. Dobbiamo distinguere tra certezza e impatto concreto sul valore e poi tra incertezza e/o possibilità o probabilità che si verifichi e gravità per entrambe le parti. La valutazione dei possibili rischi rispetto alle possibili conseguenze negative.

In questo modo possiamo identificare i potenziali problemi, valutare e stimare la probabilità che si verifichino e la gravità delle possibili conseguenze, per poi dare priorità alle misure di prevenzione, riduzione, minimizzazione o eliminazione degli ostacoli e delle insidie. In secondo luogo, possiamo garantire che il nostro piano includa misure di emergenza, in modo da non solo sviluppare una strategia per il successo, ma anche pianificare un piano di riserva in caso di fallimento.

Questa è una solida gestione del rischio.

Ho otto domande che dovreste porvi per migliorare la vostra pianificazione delle trattative:

1.      Qual è il potenziale problema?

2.      Cosa posso fare per prevenirlo?

3.      Quanto è probabile che si verifichi?

4.      Quanto sarebbero gravi le conseguenze?

5.      Qual è il mio piano di emergenza se dovesse comunque verificarsi?

6.      Il problema richiede un adeguamento della mia strategia?

7.      Chi si assume la responsabilità interna?

8.      Come viene comunicato il problema internamente ed esternamente?

Queste domande aiutano non solo a identificare i rischi, ma anche a definire le misure da adottare, dalla prevenzione alla mitigazione, fino alla limitazione dei danni o alla loro completa prevenzione. Allo stesso tempo, un piano B ben congegnato consente di affrontare con sicurezza anche le battute d'arresto.

Pensate in modo proattivo, non reattivo. In linea di principio sono disponibili quattro opzioni:

1.  Eliminare il rischio interrompendo l'attività.

2.  Trasferite il rischio a un'altra parte.

3.  Gestire il rischio con una strategia adeguata.

4.  Tollerare il rischio se sono state adottate misure preventive o sono state identificate potenziali opportunità

Chi valuta i rischi in modo consapevole e tempestivo, in termini di probabilità di verificarsi e portata, può adottare contromisure mirate e aumentare notevolmente le proprie probabilità di successo.

Perché vogliamo plasmare attivamente i risultati, non esserne in balia. E soprattutto non vogliamo doverci chiedere a posteriori cosa sia realmente successo.

È molto semplice: seguite una strategia adeguata al rischio. Perché, credetemi, in un mondo pieno di incertezze una cosa è certa: ci saranno ancora più cambiamenti. Chi è preparato non solo supererà le trattative, ma le plasmerà.

L'autore

Campbell Graham è Principal presso The Gap Partnership e vanta una vasta esperienza nei settori FMCG, vendita al dettaglio, sanità, media e ospitalità. Da quando è entrato a far parte dell'azienda nel 2014, ha instaurato solide partnership a livello dirigenziale in tutta l'Africa e ora lavora dall'ufficio nel Regno Unito con clienti internazionali, fornendo loro consulenza in materia di strategia negoziale, consulenza e sviluppo delle competenze.

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