La negoziazione è essenziale per il business, ma paradossalmente per molte organizzazioni rappresenta un'attività secondaria condotta alla fine del processo di business nell'ambito di una funzione specifica, come vendite, approvvigionamento o catena di fornitura.

Graham Botwright, Chief Executive Officer di The Gap Partnership, intende ribaltare tale visione di “nicchia” e mostrare come la negoziazione sia indispensabile affinché un'organizzazione possa attuare interamente la propria strategia di business. Per questo è importante avere una solida cultura della negoziazione. Va respinto il giudizio diffuso ma errato sulla natura aggressiva o argomentale di tale cultura: "In realtà, negoziare vuol dire collaborare: le due parti si incontrano per trovare una soluzione accettabile per entrambe".

The Gap Partnership è una società di consulenza manageriale che lavora con individui e team in tutti i settori societari per contribuire a creare una cultura della negoziazione di alto livello che consenta di ottenere risultati e raggiungere gli obiettivi.

Botwright sottolinea che la negoziazione è decisiva per realizzare la strategia di business: “Le organizzazioni investono un'enorme quantità di tempo e denaro nella formulazione di strategie valide, per poi vederle fallire nella fase esecutiva. Quindi è fondamentale sviluppare solide strategie esecutive end-to-end per attuare le strategie societarie. Noi aiutiamo le società a realizzare le loro strategie attraverso una negoziazione efficace, sia interna che esterna".

Quando l'esecuzione della strategia di business è inefficace, probabilmente è stata carente la fase negoziale che ne è il fondamento. Secondo Botwright “quando una società ha difficoltà in fase negoziale, generalmente il problema non è la controparte ma qualcosa che non va nella società stessa”.

Le cause potrebbero essere numerose, come...

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